文档介绍：家具销售心得
心态 --- 你不是在推销家具，你是在帮助顾客选择最适宜的产品，而不是赚顾客的钱，顾客喜欢别人向他推销吗？ -- 一定不会！
如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就排斥你的言辞，那么销售成功的概率就大大
顾客是夫妻一起来，那么可以表达对他们的恩爱的羡慕
关注顾客佩带的小饰品或包包、衣服、、、、等等的品牌或特色，适当的夸奖一下
多聊些客户感兴趣的话题
小技巧：
?看沙发、餐椅：要请顾客坐下，沙发、餐椅不仅仅是用来看，坐下的感觉更重要； ?看床垫：要躺下试试，床垫一定要躺下觉得舒服才行；
? 多做示X性动作，如：开合餐台、抽屉、衣柜门、裤架等；
?实事求是的介绍，可隐而不说，但不能欺骗顾客，如：假皮说成真皮；
?尽量不要和顾客抢话，先明白客人的话意，再答复客人的问题，以免曲解客人意思；与顾客保持长期的关系〔建立客户档案〕
记住客人的XX、、地址、详细特征及意向产品尽量能在客户第二次来时能呼出姓
名；
客户第一次看过后一个星期内要打跟踪；
如有记下尺寸询问尺寸是否适宜，没有适宜就帮助想方法；
请教对我们的品牌有什么看法？适宜是风格或颜色或品质功能；
有没有看什么其它品牌、印象如何？
有没有需要我们帮助参考？
节假日或客户生日时要打祝福一下或发个短信祝福；
3. 装修要完毕一个月前跟踪，提醒客户来订家具，因订家具须一个月；〔尽量防止在电
话中与客户讨价还价〕
活动打折可新品上市时要提醒客户来订家具；
顾客结婚或搬家时，一定要打祝贺；
关注媒体上有关家具或装修信息，及时打告诉顾客装修时对这方面信息更兴趣！发自内心地赞美客户
欣赏和赞美他人是对他人的尊重、是一种气度，一种态度，愉悦别人也愉悦自己 ------
人性中最深切的心理动机是被人赏识渴望赞美不是奉承，不是献媚不是虚夸。
" 您的看法很独特，让我受到了启发 " 、" 从您的说话可以看出您真的很专业 " 、" 真的很羡慕您有这好的房子 " 、 " 看你们多幸福一家人出来看家具 " 、 " 如果有时机我一定向您请教赚大钱的时机 "
倾听顾客的心声
多用 " 您的感觉是 ??、您的想法是 ??、您的意思是 ??" 等话语，让对方说完整的话意，不
要第一个下结论，先听别人的结论更有价值，积极倾听对方的谈话，可以满足他所关注所重视以及受到尊重的需求，建立信赖感受，导购人员需做好的倾听者。
认同对方的观点
- 林先生，和您的想法一样，我也是觉得这种清雅的颜色特别适合您，但您有没有考虑一
下用深颜色增加空间立体感呢？
林先生，我理解您的感受，这种情况很多人碰到过。
林先生，如果我是您的话也会这么想的。
是啊，现在的顾客都担忧售后效劳问题，所以一定要找有实力、大品牌的厂家和经销商，这样效劳才有保障。
是啊，上月有一位顾客也是特别关心环保问题，一直在多家品牌中比照，但最终还是选
择了我们的产品。
是啊！很多顾客都是在装修房子后才考虑家具的事情，但这样做最大的问题是会因为装修风格问题或尺寸问题而买不了自己喜欢的家具，而且，正常订家具都要一个月的，时间会
不会太紧X了？
永远不要低估顾客的判断能力，永远不要攻击竞争对手：
攻击对手，正是对自己的优势不自信的表现；?攻击对手，正是对顾客判断力否认的表现；?可以运用技巧展现自己的优势；
?通过比照，让顾客了解我们的优势、价值。怎样使你的语言更吸引人？
增加介绍语言的感染力、吸引力。例：顾客：你们是什么品牌？
答：我们是XX皇朝家私；
答：我们是XX品牌 -- 皇朝家私，是国内最具影响力品牌之一，您一定知道吧！顾客：是哪里生产的？
答：产地在XX；〔不宜采用〕
答：是国内板式家具第一品牌 -- XX皇朝家私集团，产地在XX；
顾客：你们的产品环保吗？
答：环保您绝对可以放心，〔不宜采用〕
答：这是非常有实力的企业生产的产品，绝对环保，您看这是我们的最新环保证书，您也可以闻闻味道，感受一下！
顾客：你们的售后效劳怎么样？
a 答：售后效劳您放心，一定没问题！〔不宜采用〕
答：我们的销售之所以排在全国前列，主要是因为我们的售后效劳，您也可以上网调
查一下我们的售后效劳怎样。
顾客：产品怎么这么贵？
答：这个价格很廉价了，〔不宜采用〕
答：只有好的品质才能卖贵的价格，您说是吧！买一套高品质产品好过买三套劣