文档介绍：一、拜访Tiger（老虎型）客户的开场白
开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允
许;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈;我们
寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的一、拜访Tiger（老虎型）客户的开场白
开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允
许;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈;我们
寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个
建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，
运用FAB法陈述法；遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对
事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议（成交）：要爱憎分明，如果我
们走关系套交情，，老虎型客户经常会替我们销
售员缔结，若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。只要是以尊敬的
措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。拜访后的跟进：我们要及时尽快兑现
承诺，出现问题按合约办。礼多反诈，点到为止。如果动用上级关系让其购买，这
种人会保留自己的观点。
二、拜访Owl（猫头鹰型）客户的开场白
开场白：简单寒暄，我们不要过度调笑，正式礼节;其交谈的兴趣点是：
问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，
他还会自己再看一遍;我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻
的问题，和他一起思考，有问必答。注意提问与回答的逻辑性。在说服阶段，我们
要说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据，运用FEBAK述
法。遇到异议：我们要清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变
对方的观点，但不要代替他作判断。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲
“果”。达成协议（成交）：该签时会签，可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一
些次要问题。在拜访的缔结阶段，我们不要施压于他，我们一定要让他有足够的时
间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点，让他们有时间进行分析与思考，通常他们
对摘要式的缔结反应非常好，以安全导向来降低风险。拜访后的跟进：我们不用太
多关怀，别占他太多时间。如果结果与预期不符，应及时处理，解释原因，与对方
一起回顾原来的思路，拿出实际行动。对方不会把责任都推给我们销售员。如果动
用上级关系让其购买，这种人会分析结果，并从技术上提意见，后续挑毛病，走着
瞧。
三、拜访Peacock（孔雀型）客户的开场白
开场白：我们不要直奔主题，插入笑话、闲话，直至挑起气氛，然后很随
便地转入主题;其交谈的兴趣点是：和别人不一样的东西，新鲜事物，而不是技术
细节;我们寻问方式：能触及对方的快乐和痛苦，最好是引对方发牢骚，于是顺着
往下问。在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括其新颖，
名人使用经验等，表扬其识货等，遇到异议：我们一定不要伤感情。有时搁一搁也
就忘了。苦肉计能奏效。达成协议（成交）：打铁趁热，时间一长，热度就没了。会
酒后签单，事后不舒服一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段，我们可以
尽量地说明并表示意见，但是必须先确定该论点真的是他