文档介绍：存量客户是指公司在某一段时间内
所保有的客户数量。（也就是我们本有
的客户，能够二次开发的客户）
行业发展的方向：如果说一次客户的开发是业务发
展的开始，那么对存量客户的管理服务和二次开发
才是公司永续经营的关键。
终生存量客户是指公司在某一段时间内
所保有的客户数量。（也就是我们本有
的客户，能够二次开发的客户）行业发展的方向：如果说一次客户的开发是业务发
展的开始，那么对存量客户的管理服务和二次开发
才是公司永续经营的关键。
终生的职涯规划。
个人能力、收入的提升。（仅限于人保公司银保部期交客户）
以年为单位，每月均件25件
一、孤儿单再开发的出单率：50%～85%
可计算出新契约件数：150件～255件
件均2000元计，保费蕴涵量：300000元～510000元
二、蕴涵拥金量：
9000元～15300元
60%的资源占比蕴涵量为：180000元～306000元
40人的人均收入每年提高：225元～
三、加之转介绍客户和银行网点多元化区域客户开发我们的资源不止这些，可利用的
资源量不仅不会减少反而会增加。一、银保客户经理的主要业务工作：
收：
（1）狭义的说是续期收费，广义的说是后续服务到位。
展：
（2）新业务拓展（包括转介绍，再开发）保险
差异需求
保险
化需诊断
的
保险求分析
的意义
利益功用高风险
自行创业
贵重金属
投机型期货
成长型股票
基金
债劵
收入型低投资报酬率投资不动产投资不动产高投资报酬率
定期存款人寿固定住宅无风险
保本型活期存款保险每月固定收入☆客户财务问题解决者
☆提供专业的见意和综合解决方案
☆最关注的是客户的客观需求和问题
☆最重要的技能是诊断和解决客户财务分配能力
☆以客户需求为中心不以功利为销售目的的销售思想
对保险市场产品的熟知
诊断工具的熟练运用
流畅得体的解释能力
以专业的知识服务客户1、维护好自己目前客户的即有保单
2、主要针对以购产品3年以上的客户
3、不以功利为目的销售思想
4、续期流程的再造，新保动作的嵌入
5、思想上要有意识，嘴上要有说词