文档介绍：精品文档
精品文档
1
精品文档
影响价格的因素
商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。影响商品价格的主要因素有以下几个方面。
（一）商品成本
一般情况下，成本是成新的评价，次进行讨价。

评价可以从总体以便决定是否再
精品文档
精品文档
9
精品文档
（二）讨价的形式
精品文档
精品文档
9
精品文档
讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。
笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。
具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。在对方已经对报价作了一次改善后，继续向其提出笼统讨价要求。
（三）讨价的次数
讨价的次数服从于讨价的目的，同时也受心理因素的限制。当讨价是按不同部分具体进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可愿地不动，继续讨价，直到达到讨价的目的为止。
二、还价技巧
所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提
出自己的价格条件。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。
（一）还价起点
还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定对谈判的进程有重要影响。从买方来说，还价太高有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进行。
还价起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。预
定成交价是买方根据自己的预算所确定的可以接受的成交价格。从理论上讲，还价起点应在预定成交价之内。
还价必须要考虑对方接受的可能性。事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接次还价成功，还价起点可适当提高一些。
（二）还价的时机
精品文档
精品文档
9
精品文档
还价时机是指何时还价。还价时机选择得当可以减少还价次数，改善还价效果，因此还价时机是谈判者十分重视的问题。首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行，其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。
三、价格谈判中的让步
精品文档
精品文档
10
精品文档
在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。
中，还应注意以下问题：

在让步过程
精品文档
精品文档
9
精品文档
１、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。
精品文档
精品文档
9
精品文档
２、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。
３、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。
４、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步；在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。
５、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒
绝。
６、让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。
７、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。
８、即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。
９、一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营。
１０、接受对方的让步要心安理得。不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马上考虑是否作出什么让步给予回报。否则，争取到的让步