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讨价还价策略
??第一招：佯装震惊
? ? 谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的了他对你的产品的兴趣。最后，买家对你说： “我们同目前的卖
方合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅元，我们就要 1000 件。”你可以用老虎钳策略进行回应。如果你平静地回答： “对不起，你们还是出个更合适的价儿吧。”
? ? 老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢？”这样他就迫使你说出具体的数字。然而让你搞不明白的是，不老练的买主有多大的可能会做出让步？
? ? 你说完“你们还是出个更合适的价儿吧”之后，下一步该干什么呢？就这么办，闭嘴！一言不发。买主可能会对你做出让步。所以在你弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。
? ? 谈判高手总是对对方的出价做出这样的回答：“你们还是给个更合适的价儿吧。”
? ? 对策：买方用老虎钳策略的时候，你自然而然这样回答：“那多少更合适呢？”这是要把买主挤到一个具体的位置。除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。
第六招：装聋作哑只听不说
? ? 倾听是谈判者所能做出的最省钱的让步方式。如果你认直倾听对方的谈话，对方会认为你很有礼貌，觉得你对他很尊重，因而，谈及交易条件的时候，也就会顺利得多。其实倾听在解决日常生活中的一些问题时是非常有效的。
? ? 那么如何才能使倾听成为丝毫无损的让步妙招呢？
? ? (1) 制造说话的气氛
? ? 自认为不会说话的人很多，自认为会听话的人也很多，这实在是很矛盾，因为说话和听话两者之间有相当密切的关系。自认为会听话的人越多，相对他，会说话的人也应当越多才对。不会说话的人越多，一定会产生很多的不会听话的人。
? ? 说话者的说话会受到听者态度的影响。如果感到“和他好难说话”、“很难向他表达” 时，那表示听话的对方听的态度有问题。
? ? 在倾听时，可以充分地提供足以刺激说话者思考的问题——询问会使对方心门闭锁，但揭示型的问题会使话题活泼。
? ? 选择适合说话的场合——场合若太严肃，对方会郑重其事，相反地，如果太嘈杂，又会分散注意力。如有第三者存在，就是想说话也说不出来了。
? ? 在倾听时应放松心情——听者若全身紧张，马上会传染给说话者。
? ? (2) 仔细地倾听
? ? 当自己说话时，看到对方“嗯！嗯！”频频点头地倾听，心里想必很高兴，有一种被了解的满足感。谚语说，“善于听别人说话的人能言善道。 ”为了要让自己说话，首先必须学会仔细听人训话。相反地，不仔细聆听对方的谈话内容，就无法了解对方话里的含义，这样一来犯错的可能性就会增加。
? ? “要想别人对你感兴趣，得先表现出你对别人的兴趣。”
? ? 不论跟你谈话的人是谁，他对自身问题关心的程度，绝对超出他对你的问题百倍以上。只要能随时想到这一点，你在谈判桌上的收获是非常丰厚的。
?第七招：让对方敞开心扉的倾听技巧
? ? 具体包括以下几方面：
? ? (1) 直视对方，不要马上露出疑惑、生气等