文档介绍：销售之开场白
销售之开场白
目录
1.     销售开场白－1
2.     销售开场白－电话销售
3.     销售开场白－十二种创造性
4.     销售开场白－是朋友的一个尼康单反机。卖家：那个相机使用起来感觉怎么样？
〔点评：开放式提问，能收集背景和难点信息。〕顾客：拍摄效果非常好，就是太沉了，太重！
卖家：相机太重了携带不方便，会不会错过给宝宝拍照的最正确时机？现在宝宝只能生一个，在你们的精心呵护下，长得快，如果错过了拍摄他成长的美丽瞬间那就太可惜了！
〔点评：扩大顾客对朋友相机太重的不满，依据客户喜好，强化"轻便"相机意愿。〕顾客：是啊。我老婆就是打算给宝宝建成长相册，这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的〔有钱人〕。我老婆说，如果没有适宜的相机，就请专业影楼来拍了，但我觉得那太贵了。
卖家：请影楼来拍也是一个方法，但您有没有核算过请影楼拍所花的代价本钱？依据经验，几乎拍两三套相册所花的钱就可以买一个新相机了。况且宝宝的表情之美往往是需要作为父母的你们才能发现的。
〔点评：暗示顾客的替代方案本钱太高，始终围绕给宝宝拍照来强化自购相机需求。〕顾客：对对对。
卖家：照这么说来，有一台轻便的又能近距离拍照的相机，对您很重要？〔点评：此问句属于"效益问题",可强化买家需求，开发"明确需求".〕顾客：对对对，我就不知道市场上哪种相机好。
卖家：对您而言，那种轻巧的、携带方便的、能近距离拍摄照片的相机，对你为宝宝拍特写，还有出门使用的方便性都有好处的，对吗？〔点评：为客户总结需求，属于"效益问题",效果同上。〕顾客：是的，我想买这样的相机。你有什么好推荐吗？
〔点评：客户从刚进店的"我就来看看","我看看再说","我也不知道"到最后的"是的，我想要……你这里有什么好推荐吗",客户的需求已被开发出来，开发的方法就是巧用提问。〕总结
通过案例我们可以学****到，巧问难点问题，可以开发客户的隐藏需求，如果销售的产品价值不高，这时候开始介绍产品，销售有可能成功。但如果你销售的产品价值比较高，客户所要付出的改变本钱〔购置本钱〕高于客户认识到的改变紧迫性，你就学会问后果〔暗示后果〕。问难点和问后果，说的通俗点，就是"先揭伤疤",再"往伤疤上撒盐",将客户的痛楚扩大化、困难严重化，使客户产生强烈的改变现状的愿望，愿意为改变现状付出〔购置的〕代价，那销售就容易成功了。
开发客户需求的过程，是通过一系列提问技巧将客户从"我完全满意-我有一点不满意-问题严重了，我越来越不满意-我必须寻找解决方案，我要立刻改变"，学****行业知识，勤练提问技巧，提高销售业绩
教您解决价格异议，公式化可套用：
客户嫌贵怎么办？客户总说同行的价格比我低怎么办？
关于客户嫌贵，往往有两种情况，一是客户担忧您的报价有水分，不肯一次接受报价，想还价。另一种情况是，客户拿您的产品和同行作比较，发现同行比您廉价，"我到其它地方买会更廉价".
对于"我到其它地方买会更廉价"的异议，如果您不想降价销售，就必须向对方证明，您的产品价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得您的产品值那个价钱。强化价值，弱化价格
具体怎么做呢？方法分两步：
第一步，把客户的注意力放在两种产品的价值差异上，强调比同行多出的价值是什么。比方，您的出价是790元，而同行出价是750元。您可以说："王经理，我们现在说一下这40块带来的差异。仅仅40块，您将得到
……".第二步，"强化价值"后，我们再来"弱化价格".
"王经理，您估计这个产品可以使用多长时间？您认为是两年，那么也就是每年多花20块钱，一个月多花两块钱不到，您就可以多得到那么多的好处。"把差价除以使用寿命，给客户造成"只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉",使价格劣势对客户作出购置决定的阻力降到最低。
以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备，把产品和竞品的区别罗列出来，并找到能引起客户关注的价值区别，然后精心设计话术。最后再给大家讲一个经典的营销案例：
美国有一个自行车厂家，生产的自行车比别的厂家贵一些，要180美元，同行的只要150美元。贵的原因是，从平安的角度考虑，在刹车方面做了特殊的设计，造价本钱比较贵。结果他们销售了很久，业绩并不好。他们为此找了一家咨询公司，想知道为什么他们的产品打不出市场。咨询公司经过了解，知道他们的产品确实比别人的优越，也知道为此付出的本钱要高，但不能降价，必须维