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成都分公司（寿）健保部
健康保险部专题教案大比拼专用
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课目：健康险的拒绝处理
制作人：潘良波
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提示
时间
过程/内仍然很健康呢？这里让我给你讲一个真实的故事。我有一位很好的朋友，他过去当过兵，身体一直很好，我每次给他讲保险时，他都是很骄傲的说“我身体很好，根本就不会生病” ，我
也没有过多地说了，想到反正都是好朋友，如果他一旦想投保一定会叫我，可没想到上个月他太太打电话告诉我，朋友检查出患有肝癌，现在买医疗险疋否还来得及，我当时真的疋又伤心又内疚，伤心的是朋友的不幸，内疚是自己的失职，当我满怀愧意地告诉朋友“已经太晚了”时，我眼前浮现的不再是年轻强壮的朋友的影子，而是他将要支付高额医疗费用和家人陷入伤痛的惨景。
所以，XX先生，我们都应吸取教训，发生在别人身上是一个故事，而发生在自己的身上时就是一个悲剧了。
现在就下决心为自己和家人购买 1份健康险
吧！
询问法
针对客户的拒绝，可以用试探客户真正理由的反问方法。女口：“请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的什么原因”
又如：“请问您是不是对我们的健康险不太了解，或是条款不清楚”
转移法
转移注意力，以健康险的利益吸引对方
例如：“太太不冋意，所以算了”
您太太肯定是个很贤惠、很能干的人，看得出，您很爱她，她这么说，无非是想减轻您的负担，既然她这么体贴您，您身为一家之主，更应该切身为她着想才对呀！据统计男性在患疾病方面的概率比女性高，平均寿命比女性要短，所以，为了您太太、为了您家人，就算她不冋意，也应该下决心投保才对呀！
3、预防拒绝
有些拒绝是业务员自身造成的，如业务员对公司、产品不太认同，心态不正；接触着准备不够；
注意结合
“标准方式”和“处理方法，演练时语言要生活化
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3，
推销技巧不足；对健康险产品了解不够等等，所以优秀的业务员拒绝处理“功夫在诗外”
――预防远胜于治疗一一
四、拒绝处理的话术演练
1、 “我若生病，家里人会帮助我的”
你未免也太狠心了，让家里在承受悲伤、痛苦之外，还必须面对生活的问题，我想，再怎么坚强的女性，也很难做到这点，说真的，我还真不相信您会这么做，我觉得您是位很懂得疼老婆的人，绝不会忍心将背负在身上的重担让她一个人去承担。其实我的保户中有许多都是基于疼爱老婆而投保的，因为有了健康险，倘若生病住院，不仅可以报销高额医疗费用，同时还可报销护理费、床位费以及由于生病住院而造成的营养、误工津贴，况且，保费对您而言，也不会增加多大的负担，多一份保障又多一份安心，何乐而不为呢？
2、 “我现在身体还很健康，投保不划算”
一听见您说身体还很健康时，我还真是替你高兴，毕竟，现代人虽然吃得好，但却往往吃得不营养，何况环境污染正日趋严重，至使人类患疾病的概率大大增加，所以，能在健康的身体，可说是最大的福气了，不您别忘了，就是因为您有健康的身体，才有参加保险的资格啊！如果您不趁着健康时投保，倘若有一天发觉身体开始出现问题时，才想起买保险，您觉得保险公司会愿意当傻瓜