文档介绍：.
〈〈大客户营销策略》
◊课程背景
21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的缘故是由20%的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可连续进展的最为重要的保证之一，大客户如何1. 客户内部的角色和分工
2. 客户内部的采购流程图
3. 客户治理的程序
5. 找出你的关键人一一投其所好
1. 他们是谁？他和他们专门重要
2. 如何找到关键人？
3. 能够合理运用的N种人
6. 如何与大客户进行第一次亲热接触
1. 如何进行你的市场定位
2. 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人
3. 如何与大客户开始接触
第三步守城策略一一如何牢牢守住你的客户
1. 如何巩固白己在客户企业心目中的地位
1. 如何鼓舞你的大客户
2. 和谐采购小组成员的意见分歧
2. 如何回避客户的进攻和竞争对手的阻碍
1. 竞争对手，我们有优势
2. 如何处理大客户的权力干扰
3. 对价格敏锐型客户降价的策略
4. 价值谈判：四种价值的合理变通
第四步防如何样打好你最后的攻坚战
1. 如何在信息孤岛中求生
1. 信息孤岛的定义和判定标准
2. 如何安全快速走出信息孤岛
2. 防止客户叛离与流失
1. 利用非价格因素提升客户忠诚度
2. 客户情，一线牵
3. 差异化营销，如何做
4. 我们，不可取代
第五步修身一一完美做人做事
1. 完美做事一一销售人员该明白得什么
1. 销售人员应具备的差不多技能、素养
2. 跨领域专业的知识扩充
3. 度的把握与量的积存
2. 完美做人一一让你成为一种艺术
1. 第一形象的塑造一一做一个人见人爱的人
2. 完美的销售者
第六步客户本位系统的构建
1. 客户最在乎的购买成因分析
1. 买产品等于卖功能和服务吗？
2. 客户最在乎的是价值依旧什么？
3. 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置
4. 卖产品不如卖运气一一客户关怀
5. 如何做个“销售长青树”？
2. 一图定天地
1. 客户本位系统图
2. 一图定天地
没有完美的个人，只有完美的团队！超级销售团队管控一一六步曲
第一步销售经理的角色认知和转换
1. 从“销售业务员”到“销售经理”
2. 从“经理销售”到“销售经理”
3. 销售经理的角色类型一一五大角色
4. 实现向销售治理者的转化
5. 成为一名职业教练
6. 优化你的治理风格
第二步建立超级团队的六***则
1. 优化你的销售团队领导力
2. 灵活性的沟通
3. 用鼓舞提供能量
4. 培训技能的提升
5. 制造主动进取的销售团队氛围
6. 提升销售人员的晋升机会
第三步如何选人和用人
1. 聘用新的销售人员
2. 组织和打算你的聘用策略
3. 有成效的面试
4. 销售打算的制定与执行
5. 销售人员的个人业绩打算
6. 绩效与进展——量化的趋势性
7. 末位剔除的必要性与比率
第四步销售信息和文件治理：累积与连续进展
1. 信息沟通方式
2. 过去导向的信息
3. 现在导向的信息
4. 以后导向