文档介绍：-专业销售心态与成交技法
课程编号:71941
培训受众
培训对象
一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。
课程收益
培训收获
§ 梳理销售人员的职业心态–责任感、主动性、自愈力、同理心和自我驱策
§ 克服销售作业的负面心理–价格障碍和畏难情绪
§ 认知买主动机的两个层面–理性需求和感性需求
§ 把握专业销售的核心环节–开场,探询,利益,方案
§ 理解业务顾问的关键行为–观察,提问,倾听,记录
§ 领会客户跟进的长期效应–机会总是留给有准备的人
课程大纲
《专业销售技巧-专业销售心态与成交技法》
(标准课时:2天/ 14小时)
课程背景
态度决定一切。世界著名的市场研究机构–盖洛普管理咨询公司–曾经对近50万名销售员进行过调查和研究。结果表明,优秀销售人员一般具备四大素质:持久的内在动力,即有强烈的进取心和成功欲望;严谨的工作风格,即善于制定详细、周密的工作计划,并且够能在随后的工作中不折不扣地执行;完成销售的能力,即对自己和所销售的产品深信不疑,坚持到底;与客户建立良好关系的意识,即真诚,并能站在对方的立场上,用客户的眼光看问题,敏锐地把握客户的真实需求。
本课程详解专业销售的角色定位、心态把握与步骤要领。内容包括认知成功销售人员的心理特质,如何理解和应用同理心,如何面对客户拒绝并有效化解,如何进行有效跟进和提供主动服务感动客户,如何通过提问获取客户关键信息,发掘他们的真正需求、关注点及购买动机;以及如何识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。
培训对象
一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。
课程特色
引进英国Video Arts影视教材,生动形象,帮助学员销售心态的正确定位和导向
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,激励团队士气
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用,帮助其在销售实践中建立自信
培训收获
梳理销售人员的职业心态–责任感、主动性、自愈力、同理心和自我驱策
克服销售作业的负面心理–价格障碍和畏难情绪
认知买主动机的两个层面–理性需求和感性需求
把握专业销售的核心环节–开场,探询,利益,方案
理解业务顾问的关键行为–观察,提问,倾听,记录
领会客户跟进的长期效应–机会总是留给有准备的人
课程大纲
成功销售人员的五大心理特质
吉尼斯世界销售冠军的七种心态
全球华人巨富的销售心经与准则
销售人员的基本礼仪
时刻搜寻捕捉目标
不打无准备之仗
在最佳时机出击
不达目的誓不罢休
客户拒绝是销售进程的起点
销售案例分析:只做建设性拜访
有效接近客户的步骤要领
OPA销售暖场内容设计
四种引起注意的开场白
角色演练:获得好感与引起注意
客户需求:理性 vs. 感性
调查四步:观察、提问、倾听、记录
提问的三种类型–调查、探究和确