文档介绍：跑业务心态不好,怎么调整?
字体大小:大| 中| 小 2007-05-21 00:55 - 阅读:27 - 评论:0
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    掌握了销售致胜的10个关键要素,并不意味着销售人员的绝对成功,正确健康的心理态度是销售过程得以顺利进行的不可缺少的条件。
    一、树立积极正确的心态
    从工业社会到信息社会,说明时代对人才的要求有了显著变化。销售人员不仅要积极地联系顾客,更要学会动脑,运用自己的心理态度,以健康的心态来促成销售的成交。
   
    所谓心态是指销售人员将其谈吐、气势成功地充分表现在与顾客互动的过程中。销售人员不仅要掌握高超的推销技巧,还要具备一定的心理学知识。据研究,销售人员80%的成功取决于是否具有坚强的心理态度。
   
    不同的人解释世界的方式并不相同。对于不同的销售人员而言,也存在着对顾客不同的预期、想法。而在心理学上,人类的心理所创造出的结果,很大程度上影响着外在世界的变化。将此道理运用到销售之中,销售人员则可以很好地调整自己的心态,成功地进行销售。
    心态有两种:①正面积极的态度;②负面消极的态度。在拜访顾客之前,销售人员首先需要树立正面积极的态度,清楚地相信顾客一定会购买,而且顾客一定会购买很多。持续地告诉自己,顾客会购买很多东西,自我暗示最终会变为现实。
   
    心想事成是心理学中的一个最基本的技巧,销售人员只有将其运用到具体的销售工作中,才能真正不断地取得成功。具体来讲,每次拜访顾客之前,销售人员应该告诉自己,顾客一定会签订单,这种潜意识的思想往往会导致目标的真正实现。在推之前,心理态度已经决定了销售的成功与否。
    【自检】
    根据材料中的描述,对比你自己的销售经验,你究竟是一位成功的销售人员,还是一位没有自信的销售人员?如果你是一位没有自信的销售人员,那么马上制订计划,改善你的心态吧!
   
成功的业务人员每次拜访顾客之前总会比较自信,相信自己一定会取到订单。平凡的业务人员出发之前,则会给自己预设许多障碍,例如认为顾客可能会很刁钻,接受同事以前讲的消极观点,认为顾客罗嗦,买的东西非常少,付款不干脆。接受了这样的观念和想法后,平凡的销售人员会否认顾客是好的,心中就会产生负面的消极情绪。若将这种负面消极的情绪带到与客户的沟通之中,则销售人员的一切表现都会基于这种想法,从而导致预期结果的产生。成功的业务人员出门拜访客户之前,绝不会接受其他人的消极观点,给自己暗示客户不好的认知,而是非常自信地认为自己会解决客户的问题,从而缔结订单。积极正面的思考融入到与客户的成功沟通之中,顾客会认可销售人员专业的言行举止,顾客购买的意愿也会随着销售人员的表现而不断增强,其购买动机和欲望最终会被销售人员激励出来,从而达成购买。
    二、六种需要完善的心态
    积极正面的心态赢得预想中的成功销售,消极负面的心态带来让人沮丧的销售结果。建立积极正面的心态,目的在于获得拜访客户之前愉快的心情,而后全力寻找并满足顾客的需求。那么,销售人员如何培养积极正面的心态呢?销售人员首先要明白需要完善的几种态度:对自己、对推销工作、对主管、对公司、对产品和对自己未来等六种心态。
    表2-1 六种完善的心态
    心态类别    正确的观念
    对自己的态度    认为自己很优秀
    推销工作的态度    销售工作能够帮助自己功成名就
    对主管的态度    主管的职责是帮助销售人员进行销售,要与主管融洽相处
    对公司的态度    相信自己所服务的公司
    对产品的态度    认可公司的产品
    对未来前途的态度    充满希望和憧憬
   
    销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是:认为自己很优秀,不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作,销售人员也应该充满自信,这样,坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员,勇于面对顾客。
   
    销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。目前,对于销售工作,社会上还存在着各种错误的观点,认为推销的工作非常卑微。实际上,在先进国家中,推销工作属于排名前10位的热门工作,与研发人员、科学家并列在前面。
    企业中的老总尤其应该建立正确的对推销工作的态度,充分重视推销工作。企业的负责者若将产品品牌推广出去,更会为公司中的业务员创造推销的有利条件。
   
    业务人员是团队中的一员,因此,对主管