文档介绍：渠道成员的选择和激励
助理:高俊阳
助理:赵晓伟
主讲:徐乔
鼎力钜献
历史上的今天
11月20日是阳历一年中的第324天,离全年结束还有41天。
1910年11月20日著名文学家、思想家列夫托尔斯泰逝世。
1937年11月20日国民党政府迁都重庆。
1984年11月20日我国首次赴南极考察船队启航。
。
1995年11月20日世界首例人造心脏移植手术成功。
1990年11月20日联合国正式规定此日为“国际儿童日”
1999年11月20日中国第一艘载人航天飞船发射成功。
2010年11月20日中国正式成为世贸组织一员。
2012年11月20日徐乔给未来的企业家讲了重要一课!
每一天,为明天!
1,什么是营销渠道?
2、营销渠道的主要成员有哪些?
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渠道为王,得渠道者的天下!
一、选择渠道成员

(1)、相互认同的原则
(2)、进入目标市场原则
(3)、产品销售原则
(4)、形象匹配原则
(5)、合作共赢原则

3、选择渠道成员的途径
1 地区销售组织 2 商业渠道 3 中间商咨询
4 顾客 5 广告 6互联网
7、其它途径:展示会、订货会、、、
4、选择渠道成员的标准
1、综合实力
2、产品及市场覆盖
(1)产品
首先要考虑中间商经营的产品结构。
其次要考虑中间商的产品知识。
(2)市场覆盖
首先要考虑中间商的地理位置
其次要考虑中间商的门店数量
3、市场开拓及销售能力
4. 合作意愿及可控性
(1)合作意愿。
(2)可控性。
5. 信誉
选择渠道的方法

2、销售量分析法
3、销售费用分析法
二、激励渠道成员
Channel members of the reward
Why? (为什么激励?)
激励渠道成员是渠道管理中最基本的内容,它是指在中间商选定之后,为促进渠道成员实现渠道目标,使之不断提高业务经营水平,生产企业采取的一切措施或者活动。激励渠道成员应本着互利互助的合作精神,对经营业绩好的中间商应及时予以奖励,以争取建立长期合作关系。
Who? (激励谁?)
2、激励的原则
1、针对性原则
2、适时原则
3、适度原则
4、公平原则
5、奖惩结合原则
3、发现渠道成员的需求
1、获得利润
2、降低风险
3、提高竞争力