文档介绍：精选优质文档-----倾情为你奉上
精选优质文档-----倾情为你奉上
专心---专注---专业
专心---专注---专业
精选优质文档-----倾情为你奉上
专心---专注---专业
货运市场上客户的需求既包括对船型、舱位、港运市场供需特征
　　货运市场的供给方：船东，船舶经营者，代理商；
　　货运市场的需求方：收货人，发货人以及他们的代理人。
　　㈠货运市场的需求特征
　　在货运市场上，货运量和货运运程结合起来构成了货运的总需求。
　　
　　国际贸易的发展变化，直接影响并决定着货运市场需求的状况。
　　
　　由于货运市场滞后于国际贸易和国际经济，国际政治等的发展，因此，就表现出一定的潜在性。
　　
　　㈡货运市场供给的特征
　　
　　舱位只有在利用的情况下才有价值，否则就上去了其应有的价值。
　　
　　由于世界经济发展的周期性以及货运需求的不平衡性，运力的供给很难时时和需求相符。在运输产品无法储存的情况下，只有通过运输能力的储存来适应市场的变化。但是，经营风险也同时上升了！
　　

　　客户需求：
　　：船型，舱位，航次，港口，集装箱，运价等；
　　：运送质量，服务态度，安全性，准确性，购后满足感；
　　㈠客户需求的特点
　　
　　客户需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。
　　
　　
　　
　　㈡客户需求层次分析
精选优质文档-----倾情为你奉上
精选优质文档-----倾情为你奉上
专心---专注---专业
专心---专注---专业
精选优质文档-----倾情为你奉上
专心---专注---专业
　　需要←动机←行为（不可以逆推）
　　美国心理学家马斯洛层次需求论
　　一是人总是有需要和欲望的，并要求满足这些需要和欲望；二是需要是从低级到高级，具有不同层次的。
　　根据层次需求理论，我们不难发现货运市场客户的需求层次：
　　：也就是基本需求，即港到港（PORT TO PORT）的服务方式；
　　：也就是标准需求，即门到门（DOOR TO DOOR）的服务方式；
　　：也就是比较满意的需求，即增殖服务（INCREASE IN VALUE THE SERVICE），货运公司部分参与货主的生产过程，提供相关服务；
　　：也就是理想的需求，即物流服务（LOGISTICS SERVICE），货运公司全面参与货主的生产过程，提供整体运销服务。
　　㈢影响客户需求的基本因素
　　（运价）
　　
　　⑴航行时间（航程）；⑵班期；⑶设施；⑷文件制作；⑸客户服务；⑹运后服务。
　　
　　譬如北非的客人比较喜欢CMA，因为北非多是法国的殖民地，“老东家”的船公司更能让他们接受。
　　
　　中国有句古话：“商场如战场”，市场营销是一种文明的不见硝烟的战争，它的武器就是智慧！
　　市场竞争者为了取胜，必须要善于分析自己和别