文档介绍：会展营销与策划
第六讲 会展促销
会展促销内容
会展广告策划
会展公关策划
会展营业推广
会展人员促销
会展促销计划
一、会展促销内容
会展促销的含义
会展促销：会展企业通过各种营销手段，向参展企业和专业观众传递会展项会展营销与策划
第六讲 会展促销
会展促销内容
会展广告策划
会展公关策划
会展营业推广
会展人员促销
会展促销计划
一、会展促销内容
会展促销的含义
会展促销：会展企业通过各种营销手段，向参展企业和专业观众传递会展项目与服务的有关信息，以实现会展项目与参展企业和专业观众的有效沟通，从而影响参展企业和专业观众购买行为的活动。
会展促销的必要性
从理论方面看，信息不对称要求会展企业做好会展的宣传与推广工作。
从实践方面看，现实经济中存在着大量的组展商，也存在着大量的参展商和专业观众。
会展促销的功能
传播会展信息
刺激客户需求
强化竞争优势
树立良好形象
会展促销的内容
Why
Who
What
When
Where
会展促销的原则
出奇制胜原则
让利诱导原则
突出优势原则
会展促销的类型
竞争型
促销型
显露型
形象型
认知型
二、会展广告策划
广告内容
简洁凝练
明白易懂
朗朗上口
新颖独特
富有情趣
主题突出
广告媒体
大众传媒工具
印刷媒体
电视媒体
广播媒体
网络媒体
特种媒体工具
户外广告
宣传资料
小纪念品
广告时间
提前推出策略
即时推出策略
延时推前策略
连续投放策略
间隔投放策略
广告规模
多家媒体
主要媒体
单一媒体
三、会展公关策划
会展公共关系
会展公共关系：会展企业为了取得企业或组织内部及社会大众的信任与支持，为自身的发展创造最佳的社会关系环境，在分析和处理自身面临的各种内部和外部关系时，所做出的一系列决策和行为。
目的：扩大展览影响，建立合作关系
会展公关的形式
会议演说
新闻发布会
公益赞助
联合促销
路演
会议演说
形式：在行业会议上发表演说
优点：专业人士集中，媒体关注度高
参与者：组展商、
赞助商、协办商、
会展专家、外聘顾问
新闻发布会
形式：召开新闻发布会介绍展会状况
优点：降低成本、提高可信度
参与者：新闻发言人、记者
工作内容：媒体名单、新闻资料、记者招待会、记者采访
公益赞助
形式：赞助公益事业
优点：提高美誉度
要求：热点领
域、媒体配合
联合促销
形式：与媒体、商场、
旅行社等合作，
借助对方网络
优点：降低成本
整合资源
路演
形式：巡回召开关于展会的专业会议、新闻发布会、专家讲座
优点：加强关系、加深品牌、发现新客户、完善数据库、获得反馈
四、会展营业推广
会展营业推广：会展企业运用各种短期诱因鼓励用户购买产品的行为，一般用于短期和额外的促销工作，着眼于解决具体的促销问题，具有形式多样、短期效应和非连续性等特征。
会展营业推广的作用
刺激客户的购买行为，在短期内达成交易
向参展企业提供优惠，有效地对抗竞争者
有效地影响代理商，维持好与代理商的长期合作关系
会展营业推广的方式
免费营业推广
优惠营业推广
竞争营业推广
节庆营业推广
会员制营业推广
会员制营销推广
由参加某一会展项目的企业组成一个协会形式的小集合，加入协会的条件是交一笔小额会费，成为会员后便可以在一定的时期内享受有折扣的优先服务的经营方式.
会员制营业推广的作用
获得长期稳定的参展企业来源
培养忠实的参展企业群体
给会展企业带来一定的会费收入
会员制营业推广的特点
具有严密合理的制度
使加入的会员产生归属感
针对会员档案开展经营中的差异化服务
五、人员促销
会展人员促销
会展人员促销：企业的工作人员通过与参展企业（或潜在的参展企业）的人际接触来推动展位销售的促销方法。
会展人员促销的特点
双向的信息沟通
灵活的促销方式
双重的销售目的
会展人员促销的作用
寻求客户
传递信息
扩大销售
提供服务
建立关系
会展人员促销的方法
电话
传真
直接邮寄
电子邮件
登门拜访
六、会展促销计划
制定宣传计划
确定目标客户
选择宣传媒介
制定宣传预算
确定宣传进度
实施宣传计划
培训宣传人员
准备宣传资料
选择合作伙伴
加强过程控制
测评宣传效果
确定测评目标
选择测评方法
提出改进建议