文档介绍：(一)为使本课程对你有效,我们需要:你用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念你愿意去倾听,能给予反馈,并注意其他人的意见你承诺提高你的技巧,拓宽你的知识本课程采用互动式教学,你是否积极参与将直接影响你与你的同事本次学习体验的成果和胜败前言课堂要求课堂时间积极提问关闭手机禁止吸烟销售的基本概念.……….………………………….………………….0-1准备工作……………….………………………….………………1-1寻找潜在客户……………….………………………….………………2-1客户接待……………….………………………….………………3-1需求分析…………….………………………….…………………4-1产品演示……………….………………………….………………5-1试乘试驾……………….………………………….………………6-1签单洽谈……………….………………………….………………7-1异议处理……………….………………………….………………8-1售后跟踪……………….………………………….……..………..9-1目录本课程结束后,你将能够:理解正确的销售理念掌握销售过程中各个阶段的技巧为品牌及经销商建立专业形象并创造业绩利润引导客户正确选择车辆并建立长期业务关系课程目的与你的小组成员进行5分钟的交谈,完成下面的问题。然后,你将向大家介绍,时间3分钟。小组成员的姓名:_______________________________________他/她的职业以及单位:_______________________________________他/她的背景(包括工作年限和工作经验):_______________________什么原因让你加入汽车行业:__________________________________你会向朋友展示汽车销售行业的哪些好处:_______________________此次培训中,你希望得到的是:_________________________________介绍销售基本概念目录1、销售的定义2、传统式销售与顾问式销售3、销售成功的要素4、控制区的概念5、真实一刻6、顾客的期望值销售的基本概念销售的定义传统式销售顾问式销售1、以往:卖出货物或者服务换取报酬2、现在:根据客户需求,提供货物或服务换取应得的报酬3、需求:客户希望得的某种产品或服务1、站在客户的立场,帮助客户解决他的问题2、A识别、了解客户的需求B满足客户的需求C达到双赢的目的钓鱼的例子:两个人在沙漠里。。。。。鱼杆。。鱼塘顾问式销售vs传统式销售展厅接待需求分析产品介绍产品演示报价成交处理异议80%信心20%报价20%报价80%解释一样的时间不一样的做法不一样的结果顾问式销售:站在客户的立场,帮助客户解决他的问题1了解客户的需求2满足客户的需求3达到双赢的目的销售成功的要素信心需求购买力1、购买力主要是指“钱”,没钱什么也买不了,再有就是决定权,如,“我不听话,lp就和婚前好友去吃晚饭”2、是不是有了以上3点客户就肯定会买你推销的产品呢?不是,客户可选择的余地太大了,北京为例:上汽大众的经销商超过30家。他们凭什么在你的店里买车?这是我们今天要思考的问题。