文档介绍：营销管理制度(上) 第一章营销管理制度(一) 营销计划每年择期举行不定期的业务会议,并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针,方针确定后,传达给所有相关人员。其内容包括: 1. 市场定位 2. 服务项目; 3. 营销策略; 4. 其他项目。(二) 有关未来的服务定位,应按下列要项作为评核: 1 )服务必须是具有技术和成本上的优势 2 )具有不为竞争者所能击败的特色(三) 在市场的考核下,确定服务种类及项目(四) 商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。(五) 拓展业务时恪守重点方针: 1) 注重市场前景广阔的合作对象。 2 )有利于拓展本企业的业务。 3 )有利于提高本企业的市场竞争力。 4 )有利于最大化本企业的利润。 5 )注意在第一时间回收货款。 6 )承诺客户的必须保证在第一时间满足。 7 )在订立合同时,要尽可能使合同款项能长期持续下去。营销中心与业务分担(一) 营业内容可分为内务与外务两种,并依此决定各相关的负责人员。 1. 内务: (1) 负责预估,接受及制作,呈办相关的文案处理。(2) 汇总销售额及收入款项。(3) 处理收入款项。(4) 统计及审核营业报表。(5) 联系及落实收款事项。(6) 印制、寄送收据。(7) 业务处理控制及监督。(8) 与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。(9) 搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。(10) 制作收发文书。(11) 进行广告宣传及制作、发布广告媒体。(12) 计算招待、出差、事务管理及旅行费用。(13) 客户接待、公共关系方面的事务。(14) 有关营销中心内勤的其他事务 2. 外务: (1) 探寻及决定潜在客户。(2) 对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。(3) 与客户进行业务沟通。(4) 操作业务的各项联络、协调与通知。(5) 回复客户的通知及询问。(6) 有关服务的介绍、分析与咨询。(7) 开拓、介绍客户。(8) 客户的访问、接待及交际。(9) 同业间的动向调查。(10) 市场的研究、调查。(11) 制作客户的问候函。(12) 请款、收款业务。(二) 外务工作在业务扩大时,依据客户别或商品别, 分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时,可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。(三) 在业务较小或市场起步阶段,则由内外务总负责者进行控制与协调。营销中心运筹计划(一) 对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。 1. 把资料分类为对交易有重要性者及不重要者,并记入下列尽可能多各评核事项:组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。 2. 除了以上的记录之外,还须将报纸、杂志与络信息剪贴下来,分类整理。(二) 业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势,努力使业务本企业配合一致。(三) 调查各产业、各公司,特别是本地区的需求状况,并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等,制定有效的营销策略,并对此展开必要的宣传工作,以利开拓交易的进展。(四) 每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况,制成工作计划、记录表与总结报告,并随时与本企业上层及其他部门保持联系。(五) 如果客户表示热忱并有意进行业务合作,本企业可借此机会投入精力,收集情报并借此斡旋、促成合作。(六) 必要时可专设项目开发小组,以加强某一大客户的斡旋及开拓。(七) 必要时可专设方案小组,以为客户提供可行的解决方案。营业技术定价、预估、开拓。(一) 定价是依据营销部门所预估的成本,并经由本企业裁决,决定后提出给客户。(二) 在进行定价时,通常需准备下列各项资料。 1. 单价表; 2. 成本计算表; 3. 一般行情价格表。(三) 在进行预估时,须取得对方详细要求后,做正确的估计。(四) 必要时可召开生产销售会议,记下有关备忘录。第二章销售计划管理制度一、销售计划管理基础销售计划的架构 1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。 2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点: (1) 产品计划(2) 渠道计划(3) 成本计划(4) 销售单位组织计划(5) 销售总额计划(6) 促销计划销售人员行动管理计划的编制 1. 对销售人员未来的行动管理是重要的每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出,根据此行动计划表,主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。 2. 周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后,即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会,许多的企业活动都是以“周”为一循环单位,倘使周管理做得不够完美,业绩就好不起来了。 3. 主管人员用