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销售渠道管理
胡娟编著
北京工业大学出版社
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图书在版编目悦陨孕数据
穴雪
销售渠道管理胡娟编著北京北京工业大学
辕援要院
出版社
袁圆园园源援员
金牌营销人丛书
穴雪
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销胡销售管理
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中国版本图书馆数据核字第号
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销售渠道管理
胡娟编著
元
北京工业大学出版社出版发行
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院员园园园圆圆院穴园员园雪远苑猿怨圆猿园愿
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圆园园源员员圆园园源员员
开本印张千字
愿愿园皂皂伊员圆猿园皂皂猿圆怨郾缘员愿园
印数册
院员耀远园园园
陨杂月晕苑原缘远猿怨原员猿圆愿原怨辕云窑员缘源
定价元
院圆圆郾园园
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金牌营销人丛书
目录
目录
第一章
什么是销售渠道
第一节销售渠道的分类源
第二节销售渠道之间的关系员园
第三节销售渠道的功能与作用员怨
第四节案例
圆猿
第二章
设计与选择销售渠道
第一节设计渠道目标与策略实施条件源园
第二节设计销售渠道的结构源源
第三节销售渠道的设计中要特别注意
的问题缘远
第四节案例
远员
第三章
选择与评价中间商
第一节选择渠道成员苑远
第二节评价中间商怨圆 1
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销售渠道管理
载陨粤韵杂匀韵哉匝哉阅粤韵郧哉粤晕蕴陨
第三节确定中间商的特定工作与
考察范围怨远
第四节厂家直销尧代理商与经销
商的区别怨怨
第五节案例员园圆
第四章
销售渠道的管理策略
第一节实施渠道精耕完善终端管理员员远
第二节渠道价格政策与渠道成本员圆源
第三节管理营销成员员猿怨
第四节激励渠道成员员源猿
第五节案例
员缘员
第五章
渠道之间的合作与冲突
第一节渠道之间的合作与冲突概述员缘怨
第二节管理渠道冲突员远猿
第三节合理处理厂商关系员苑圆
第四节窜货治理员怨怨
第五节案例
圆圆猿
2
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金牌营销人丛书
目录
第六章
渠道的调整尧变革与创新
第一节渠道变革与创新的市场背景圆猿员
第二节公司成长与渠道变化圆源员
第三节渠道创新圆缘苑
第四节在渠道变革与创新中应注意
的其他问题圆苑源
第五节案例
圆苑苑
3
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前言
今天袁几乎所有的人都知道技术尧人才对企业的作
用曰
今天袁越来越多的人开始明白品牌尧形象是企业的
财富曰
然而袁在今天仅有很少一部分人认识到营销渠道
熏
也是企业的无形资产遥
不同时期袁我国企业的市场运作方式是不同的遥圆园
世纪愿园年代企业市场运作靠野胆量冶要要哪个企业能
率先做广告袁敢大胆搞促销袁哪个企业的产品就会在一
夜之间名扬全国遥于是袁靠广告袁野燕舞冶响遍全国曰
靠有奖销售袁傻子瓜子走俏市场遥怨园年代企业的市场
运作模式是野炒作冶院公关热尧形象热尧策划热袁炒作
的热浪一浪高过一浪遥哪个企业搞个悦陨袁争个标王袁产
品就会走俏四方遥于是袁市场演绎了一幕幕的悲喜剧遥
因悦陨袁野太阳神冶升起又落下曰因标王袁野爱多冶一直
在努力避免破产遥整个八九十年代袁企业一直是在野轰
轰烈烈冶地做市场遥
站在圆员世纪门口的中国企业袁未来市场运作的方
式将会是什么钥
当我们在企业中进行调研时袁经常听到厂长或经
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理有这样的疑惑和抱怨院野我今年各方面都做得不错袁
广告也打了很多袁为什么总是不见效益钥寓野去年工厂
生产量比前年有大幅增长袁可为什么到年底一算账袁挣
到的钱还没有前年多袁到底问题出在哪里钥寓野今年对
各地区分部进行调整袁可每个地区分部负责人都说自己
那里市场潜力很大袁到底哪个是真的有潜力呢钥寓噎噎
这样的困惑与抱怨直接反映出企业在销售渠道管理
上的问题遥何谓销售渠道钥
销售渠道就是产品或服务从生产者传递到营销商袁
再由营销商传递到消费者手中的通道遥通俗来讲袁销售
渠道就是以销售为目的建立起来的销售网络遥一个企业
是由人尧财尧物尧技术和信息构成的有机体袁从经营运
作上说袁企业主要有四个重要环节院采购尧生产尧销
售尧储存遥前两个环节直接关系到产品的质量及