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通过学****本课程，你将能够：
● 知道分析销售数据的原因；
● 掌握经销商销售增长率的计算公式和含义；
● 掌握经销商完成销售计划率的计算公式和含义；
● 掌握其他几个指标计算方法和含义。
 
 
经销商销售数据分析元＝20万元÷100万元＝20%
 含义
销售增长率是预测经销商销售趋势的重要指标，可以说明经销商销售的发展方向。换角度说，增长率低，经销商的增长速度越快；增长率高，经销商的增长速度越快。
 环比与同比
环比就是本月与上个月相比。比方3月份和2月份比，所以环比就是当年的情况。同比就是和去年同期比较。比方2009年3月份和2010年3月份比较。
表1是经销商销售增长率比较表。
 
表1  经销商销售增长率
月  份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
增长率
-9%
-7%
-5%
-3%
0
0
0
0
8%
16%
22%
30%
经销商
经销商1：张军
经销商2：李俊
经销商3：王平
 
如表1所示，经销商张军1月份的增长率是负9%，2月份是负7%，3月份负5%，4月份负3%，通过环比，发现他每个月的增长率都在下降，一定要前往拜访，实地考察，找出原因；经销商李俊5、6、7、8月份的增长率是零，一方面要了解原因，一方面要以激励作为重点；经销商王平增长速度非常快，销售人员一方面要表扬，一方面要推广其成功经验。

 计算公式
经销商完成销售计划百分比是一个非常重要的指标，计算公式是：
销售计划完成率＝实际完成销售额÷销售计划
比方，经销商王总3月份实际完成销售额为210万，销售计划是200万，其销售计划完成率用公式表示为：3月实际完成销售额÷3月销售计划＝210万元÷200万元＝105%，由此可以计算出王总超额完成任务了。
 经销商的销售计划率的作用
经销商的销售计划率，有五方面的作用：
了解经销商是否关注厂家的销售计划。如果厂家的销售计划和返利比例挂钩，比方99%以上、100%以下〔不含100%〕返利3%，100%以上返利5%，如果经销商只完成99%，则说明经销商没有关注计划。通过销售计划完成率，可以判断出在临界点以下的经销商没有关心销售计划。
判断厂家销售计划是否合理。销量不断提高是好事，但如果完成了500%或者无论怎么努力去做也只能完成38%，都是不合理的。
决定经销商返利的主要指标。企业的返利指标一般有两种：第一，按照完成计划百分之比的返利；第二，按完成绝对销售额返利。绝对销售额返利会引导经销商获得更大的销售，，同时把一些小的经销商缩并到团队中，使大户越来越大，小户越来越小，最后被两三个大经销商掌控。所以，培养新的客户和小的客户，只能采取依靠百分比返利。
判别经销商的综合能力。如果经销商月月都超额，每次的额度都很均衡，说明经销商非常注重销售指标数据，注重返利情况和荣誉。这种经销商有有实力、有智慧，是比较优秀的经销商，可以大力培养。
判断销售人员的工作态度。如果经销商完成百分比总是97%、98%、99%，说明销售人员的工作不到位。因为销售人员知道经销商的返利，也知道经销商的计划，而结果每个月都是完成98%，说明其没有把经销商的利益当成自己的利益，