文档介绍：王老吉渠道的案例分析

生产红色罐装王老吉凉茶的加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生及资金的所有问题。
（2）销售能力，渠道成员的资金实力、库房面积、员工数量
（3）市场覆盖范围，王老吉公司选择渠道成员拥有最大的市场覆盖范围，同时会注意选择渠道专员之间有较小的重叠范围
（4）销售绩效，渠道专员有较大的市场份额
（5）管理的连续性，渠道专员的管理阶层有稳定性，才可让制造商具有安全性
2、渠道专员选择策略
亦步亦趋策略
主要适用于市场进攻者，王老吉属于饮料市场的后军力量，市场竞争极为强烈，虽然目前占据比较大的市场份额，但单凭凉茶永久占据市场也是不可能，必须不断开发新产品。再进入市场时，要向其他类似的茶饮料进入市场时学****学****他们的分销渠道，以便再次占据一定市场份额。
五、渠道演变
第一阶段：自然分销
王老吉公司在九十年代采取的是自然分销的方式，渠道结构比较混乱，没有侧重点，公司比较缺乏品牌经营能力甚至说是它对自己的产品没有一个比较长线的目标，纸希望自己的产品在短期内能够有比较大的销售量。在这种情况下，通过自然分销的方式就可以任意指定批发商，甚至于部不分大小，外地的批发市场都可以进行进货，整个货
品在市场上自由流动。
第二阶段：区域经理
上世纪九十年代后期开始，王老吉公司采取区域代理的分销方式。其在全国以行政区域为单位，划分为华南、华东、华北、西北、东北、西南等若干个业务区域，然后指定若干个区域经理，吧产品供应给这些区域代理，然后再向整个城市或者其他小城市的二级批发商和批发市场进行供货，然后供应到终端。区域经理也会供应部分产品带他所控制的终端。

王老吉企业在渠道规划、建设、维护和调整的过程中，根据控制力大小进行有效渠道控制。
一、利用品牌控制渠道客户
在产品进入同质化的时代里，竞争十分激烈。区别产品的唯一特征就是品牌。一个优秀品牌的产品意味着利润、销量、形象，但是更意味着销售效率的提高。优秀品牌给渠道客户带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而增加渠道控制的有效性。红罐王老吉成功的品牌定位和传播，2022年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2022年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2022年全年销量突破10亿元，2022年销量突破100亿元大关。
二、利用长期战略和愿景控制渠道客户
企业把自己的长远规划和愿景向渠道客户阐述，使渠道客户认可公司
的理念、企业的发展战略，对自己的企业未来发展充满信心。王老吉快速启动现代、批发、小店、餐饮、特通五条腿走路的五个渠道的创新，及赢销心经：“感动”客户，2022年5月18日高达“一亿元”的巨额捐款的营销策略都使渠道客户对王老吉未来发展充满信心。三、利用利益对渠道客户进行控制
每一个渠道客户都是要一定的利益作为保障。企业要让渠道客户离不开自己，牢牢控制住渠道客户。具体办法如增加产品的品牌优势：增加自己的产品销售量，使自己渠道客户的单位利润加大等。近几年王老吉销售量持续增加，在给厂家带来利润的同时，也使渠道客户获得巨额收益。
四、利用厂家服务控制渠道客户
一般而言，渠道客户与企业相比管理能力较弱，渠道客户的人员素质也要比企业差。王老吉通过对渠道客户的终端员工进行培训及积极解决渠道客户的咨询问题，达到管理与控制渠道客户的目的。
六、利用激励淘汰机制控制渠道客户
企业可以根据不同渠道客户的态度和能力。定期或不定期地进行评估。然后采取不同的激烈淘汰措施。对于优秀的渠道客户必须从战略高度予以激励和支持。如王老吉采用高忠诚度的核心代理商，区域代理，打通现代渠道，产品由当地经销商直接供货等，增强渠道控制力。
一、窜货情况时有发生
区域间发展的不平衡是窜货情况发生的主要原因。在实行精耕的
区域内，产品市场占有率高，回转良好。同时投注的人员、费用较大。而在非精耕区域内，因仍依靠经销商做，所以价格较低，同时，公司因为业绩压力大，对外地经销商促销申请管理不严，导致市场价格不稳，而这种价差也是导致窜货的根本因素。
二、二阶(中间商)积极性不高
销售政策的过于倾斜是造成二阶批发商销售积极性不高的主要因素。目前，公司不直接对二阶出货，主要由物流经销商进行分货，二阶利润薄。同