文档介绍：汽车商务谈判案例
2、谈判地点广州某宾馆商务会展中心第一阶段：乙方技术人员向我方做详细汽车介绍以及试车。
第二阶段：就价格、售后服务进行谈判并商定合同条
汽车商务谈判案例
2、谈判地点广州某宾馆商务会展中心第一阶段：乙方技术人员向我方做详细汽车介绍以及试车。
第二阶段：就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文。
第一天具体安排
8：30-9:00 我方在商务会议厅迎接乙方谈判代表。
9：00-11:00 乙方正式开始介绍雅阁车的具体情况，双方就一些简单问题进行讨论。
11:00 为表示我们的诚意，邀请广汽代表团一同去酒店进餐。
13:00-15:00 启程前往广汽4S店进行观赏靓车，并让专业人士进行试车。
15：30-16：30 进行初步谈判，坚持最理想目标。
第二天具体安排
8:30-9:00 迎接广汽谈判代表。
9:00-12:00 主要就车辆的价格方面进行谈判。
12:00-13:00 邀请广汽代表团一同去酒店进餐。
15:00-17:30 就车辆的售后服务和保险方面的问题进行谈判。
四、谈判团队人员组成
主谈判手：解决重大问题的决策，公司谈判全权总代表。
副谈判手：负责市场分析，为主谈判手提出合理建议。
副谈判手：负责分析谈判动向、为主谈判手提出合理建议。
技术顾问：负责汽车技术问题。
财务顾问：负责财务方面的条款及做好谈判记录。
五、双方利益及优劣势分析
甲方利益：要求以较低的价格进购，争取更多服务，优惠。乙方利益：用最高的价格销售，增加利润，乙方不拖欠款项。甲方优势：政府机构，实力颇大。
劣势：属于买方，对雅阁公务车有所需求，以致无法做出过多的要求。
乙方优势：雅阁公务车最适合乙方的需求，也借此打开市场。
劣势：第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步。
六、谈判程序及策略
（一）磋商的内容：
商品价格条件的磋商
商品售后服务条件的磋商
商品装运交货条件的磋商
商品保险条件的磋商
商品付款条件的磋商
（二）磋商的策略：
1、温暖开局策略
见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
2、中期阶段：
1）选择报价时机
按商业习惯由乙方先报高价，向对方提出质疑，有些对方根本未考虑，因此不过多解释。观察乙方的反应如何。
2）层层推进，步步为营策略
有技巧提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3）把握让步原则
A不做无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面让步。
B让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足。
C在我方认为重要的问题上力求对方先让步，而次要问题上，根据情况的需要，我方可先让步。
D对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步也不是轻而易