文档介绍：投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。
你对学****的态度决定了你未来成就的高度。
场细分？
将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起
市场细分
市场/需求
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怎样细分市场
医生种类
地 理
病人种类
疾病种类
麻醉科医生
大城市
高收入
高血压
消化科医生
中小城市
低收入
冠心病
妇产科医生
县级城市
公费
妇科感染
骨科医生
农村
自费
泌尿道感染
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为什么要对市场进行细分
识别目标消费者群体的共同需求
更好地使用有限资料
创造良好的产品形象来抵抗竞争
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细分市场必备的条件
可衡量性 潜力+结果
可接近性 通过推销途径更有效
地降低成本并可以达到
足量的 足够的市场价值
同质的 消费者足够同样的需要
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怎样确定目标市场
市场容量大小
竞争者重点投入市场
我们产品的优势所在
目标医院容易区别
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选择目标市场时注意
竞争对手地方保护严重，我们不能进入（市场障碍）
进入市场成本太高，公司无利可图（不宜进入）
大医院进入壁垒过高，不值得进入
当地公疗管理过严，高价者难以进入
当地经济水平、顾客购买能力
直接竞争对手左右市场，与商业、医院有同盟协定
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竞争对手分析
谁是主要竞争对手？
他的投资规模、推广力度如何？
客户如何看待竞争者？
他的营消策略、推广重点、代表的能动性、
与医院的关系等?
本阶段他的主要推广活动?
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竞争对手的选定：竞争能力分析
重要程度
产品A
产品B
产品C
市场增长率
10
2
1
2
市场大小
10
2
3
1
促销力度
15
2
2
3
销售力量
15
1
2
3
覆盖面
5
1
3
1
代理商网络
5
1
2
2
于客户的关系
15
2
2
2
产品
5
1
2
2
营销经验
10
1
2
1
公司形象
5
1
1
1
管理能力
5
2
1
2
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客户为什么要用竞争产品
对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？
从竞争者方面是否可得到额外利益？
特别的人际关系，还是与医院的常年合作协义？
太多的同类产品，难以取舍。
固有的****惯难以改变。
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市场环境分析
市场环境是指公司和产品之外的，不受我们控制的，
对相关市场带来应响的各种因素。
这些因素可以带来有利的影响——提供机会，或带
来不利的影响——造成威胁。
环境因素按性质分为四类
Socisl/Cultural/demographic 社会文化/人口的
Technological 技术的
Economic 经济的
Political/Legal 政治/法律的
所以又称作 Step 分析
在市场环境中，重视是否影响市场容量、价值和竞争成本。
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SWOT分析
优势和弱势 STRENGTHS&WEAKNESSES
总是来源于
公司
产品
本身
—— 基于目前事实
例如：（1）公司大小、形象、推广预算、营销技巧、
人员激励、分销网络、GMP、GSP 、
客户服务、管理质量
（2）产品疗效、副作用、方便性、质量、
技术背景、价格、市场占有率
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机会和威胁 OPPORTUNITIES&THREATS
总是来源于
市场划分
外界环境
竞争情况
—应该基于目前现状及将来的预期
例如；（1）市场划分：大小、增长、价格敏感等
（2）外界环境：经济状况、政策导向、公众态度
（3）竞争情况：竞争者数量、 营销技巧、实力等
SWOT分析
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