文档介绍：题目 : 商务谈判策略是指什么？其制定程序是如何的？运用时有哪些原则？ ( 出
自第三单元）
答：
一、商务谈判策略的含义
商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策期、中期、末期） ; 背景是指客观条件 ( 如个性、能力、关系状况等）。只有当上述条件都有利时，无声语言才
能取得最佳效果。
第三，应善于观察。由于无声语言直接作用于人的视觉，一切尽在无声之中 , 这就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方，体会对方所给予的各种暗示信息，
并采取相应的方式，与对方交换信息，适时作出较为准确的判断，促进谈判朝有利于己方的方向发展 .
题目 : 商务谈判中有声语言的技巧体现在哪些方面？具体阐释。（出自第五单元）答：一、陈述技巧
（一）入题技巧
1）迂回入题，话外题、自谦、介绍己方正面情况 ; （2) 先谈细节 , 后谈原则性问题；（ 3) 先谈一般原则 , 后谈细节问题；（ 4）从具体议题入手 .
（二）阐述技巧
1）开场阐述。开宗明义 ; 表明我方通过洽谈应当得到的利益；开场阐述应是原则性的，而不是具体的 ; 目的是让对方明白己方的意图，应以诚挚和轻松的方式来表达。
2）让对方先谈 .
当你对市场态势和产品定价新情况不了解，或者尚未确定购买何种商品，或者你无权决定购买与否时，一定坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能、价格等，然后，你再审慎地表发意见。
有时即使你对市场行情比较了解，有明确的购买意图 , 且有决定权，也不妨先请对方阐述利益要求，报价和介绍产品。这种先发制人的方式，有时会非常有
效 .
二、提问技巧
（一）商务谈判中，发问的要诀（ 1）注意提问的对象；
2）明确提问的内容 ;
3）选择提问的时机；
4）巧用提问的方式 .
（二）提问的类型
1）引导性提问，指对答案具有强烈暗示的问句。
2）坦诚性提问 , 指一种推心置腹友好性的发问。
3）封闭式提问，指足以在特定领域中带出特定答复（如“是 " 或“否”）的问句。
4）证实性提问 , 针对对方的答复重新措辞 , 使其证实或补充（包括要求引申或举例说明）的一种发问。
5）借助式提问 , 借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。三、应答技巧
应答应遵循的原则 :
1）谈判之前应做好充分准备，预先估计对方可能提出的问题，回答前应给己
方留有充分的思考时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好应答策略 .
2）对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要随意回答，贸然作答是不明智的。
3）对一些值得回答的问题 , 或一些不便回答的问题，决不“和盘托出”。
4）对于不知道的问题不要回答。
题目：如何评价商务谈判的成败？答题要领： 1）谈判目标的实现程度 2) 谈判成
本 3）互惠合作关系
答：商务谈判，以经济利益为目标追求，以价值价格为议题核心，但是，并不能简单地说能够取得最大的经济利益，特别是最大的短期利益，就是成功的商务谈判