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主要参考文献
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. 务渠道兴起对于其余两个渠道形成的冲击，以及经销商的心态变化。渠道间的价格体系和品牌认知等固有矛盾困扰着诸多多渠道经营的品牌，但相宜本草对此却胸有成竹。
　　相宜本草的渠道策略其实并不复杂，即采用地区渠道分线操作。熊爱芳表示，"现在相宜本草在每个省的超市、专卖店、电子商务都分设代理商〔局部城市KA卖场也采取直供方式〕，将三个渠道分开操作。比方相宜本草在淘宝有几十家店铺，但却是分属不同省份代理商或者丽人丽妆等全国外包公司。〞相宜本草官网的加盟程序也显示，地区代理商只能选择*个渠道进展申请，而不能在三种渠道间重叠加盟。渠道管控的关键在于对违规窜货和售假的经销商进展严惩，以使同一地区三个代理商之间能够"和睦共处〞。
　　电子商务所引起的线上线下管理无疑是渠道矛盾的焦点，因为不同渠道同一品牌的销售除引起价格体系的混乱外，还会引起消费者对于品牌认知的混乱。对此相宜本草的市场对应策略是为各渠道研发了符合渠道特色和定位的不同产品系列，比方商超部门的红景天系列，网络营销部的红石榴、仙人掌系列，专卖店渠道的古方今酿系列等，并制订了严格的渠道政策和明码暗码系统。
　　为防止不同渠道产品造成消费者认知的混乱，相宜本草更是酝酿着新一轮渠道产品明星代言方案，"相宜本草筹备代言人制度已经逐步开场实施，除藏族歌手阿兰仍然代言的明星单品红景天系列外，方案为每个系统产品设置一名代言人，以此向消费者明示*系统产品属于特定渠道〞。
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二、相宜本草市场消费者分析
〔一〕消费者根本分析
1、年龄分析
20以下
20--24
25--29
30--34
35以上
%
%
%
%
9%
由此图可看出相宜本草的产品不限年龄，主要是20—30岁的人消费。
2、收入分析
收入的变化会引起消费者需求重心的改变，随着人们收入的增加，人们会将需求重心向安康、舒适、方便侧重。对于产品的质量要求也越来越高。相宜本草的。
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3、职业分析
众所周知，不同行业的工作者对护肤品等一类产品的需不同的，这次调查发现诸如群众效劳业、从事时尚工作的群体，对护肤品的使用还是很有讲究的，他们追求的不仅仅是保湿、洁面等根本的要求，更加注重在皮肤的保养方面的工作。比照之下，其他职业的工作者对护肤品的要求就不是很高了，尤其是一些从事体力劳动的工作者，对护肤品根本就没有需求。
〔二〕消费者购置能力及动机分析
护肤品的购置群体以女性居多，由于女性群体对护肤品的强烈意识促成了其持续不断的购置需求。女性在社会中扮演的角色越来越多，竞争能力以及个人的外在形象也有了更多层面的提升。作为每天必需的护肤用品它的重要性不言而喻。由于相宜本草的中低档产品价位，也迎合了广阔女性消费群体的购置能力。在较能承受的围为自己选购所需的产品增加了重复购置力。
(三)消费者购置因素分析
1．悬念阶段：在这一阶段，消费者对*种护肤产品产生了需求，但他这时还未采取行动到店铺去寻找这种商品。消费者这时处在一种悬念状态中，其情绪特点是不安，不安的是这种护肤品质量如何，效果如何，价格是否合理。
2．定向阶段：在这一阶段，消费者已面向他所需求的那种护肤品。此前一阶段，其对此护肤品的观察还是初步的、笼统的。在这时，情绪获得定向，也就是趋向喜欢或不喜欢，满意或不满意，假设其对*种护肤品持有肯定态度，则在相当一段时间会继续使用并营造良好口碑。
3．强化阶段：如果在定向阶段，消费者的情绪趋向喜欢和满意，则这种情绪就会明显强化，强烈的购置护肤品的欲望迅速形成。在这一阶段，有的消费者在强烈购置欲望的推动下，立即就完成购置行动，而有些消费者则比拟冷静，他们还会根据手头的经济情况再推敲一下，然后再做出决定。
4．冲突阶段：在这一阶段，消费者将对各种护肤品进展较为全面的评价，在价格、效果、气味、品牌、好评度等方面综合考虑。其可能会对*种护肤品产生一些方面感觉极为喜欢或满意，而对另一些方面则不是则满意，这就形成了他情绪上的冲突状态。消费者在体验了不同情绪之间的矛盾和冲突之后，就会做出购置或抵抗的决策。
三、相宜本草市场竞争状况分析
〔一〕行业竞争者
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