文档介绍：顾问式销售技巧
11/11/2017
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高科技产品常用推销方式
1、顾问销售:推销员=专家解决问题赢得客户
2、协商销售:厂商与分销商、代理商
3、一条龙销售:整体解决方案销售
4、团队销售:大型项目销售
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顾问式销售流程及技巧
1、预约客户及访前准备
2、实地拜访为他们提供购买机会
开场
探测客户需求
提供解决问题的方法
协商解决问题的条件
从开场准备成交
3、访后分析
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预约客户及访前准备
预约客户
设计访问目标
其它准备
推销策略制定
预约客户--问题分析
请描述你通常与客户预约的方式
你期望达到的预约目标
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预约客户--预约目标
第一目标:探测客户价值
第二目标:打消心理障碍
第三目标:确认面谈
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预约客户--预约方式
1、电话直接预约
2、邮寄、传真或E-MAIL+电话预约
3、朋友介绍+电话预约
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直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程
大部分客户并不介意被用信件或电话联系: a、他们感觉受到礼貌和周到的对待
b、他们被软性地认为对此产品(服务)有兴趣
c、他们在一定程度上熟悉了产品和公司
直接营销是增值服务的一部分-推销就是服务
直接营销起作用(信+电话拜访)
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预约客户练习--商业信函
一封有效商业信函的评价标准:
个性化和私人口吻
提供单一的,明确的客户利益
确定电话拜访时间
请为你的一个目标顾客写封信
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林德先生:
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