医药代表培训教材2011年02访前准备[打造商 绩效管理.ppt

文档介绍：第二部分访前准备
访前准备
顺利开场
探询聆听
利益呈现
处理异议
获得承诺
总结跟进
练习:拜访前的准备工作包括哪些?
访前准备
回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息,判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段,设定阶段性的总体拜访计划。
设定符合SMART原则的拜访目标,推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
根据拜访目标,做好本次的访前准备。
拜访前的准备步骤
确立拜访目标
客户资料整理
挑选拜访时机
准备拜访资料
拜访角色预演
4
了解产品和其使用的方法,但没有使用过
常规性地使用本公司产品
在此类病人中首选本公司产品,
在所有病人中作为首选,并积极向其他同事推荐
在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品
1
了解阶段
3
使用阶段
4
忠诚阶段
5
倡导阶段
2
试用阶段
不了解阶段
0
不了解,没有听说过
客户对于产品接纳的过程
建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动
1st
12th or 20th
24th or 48th
12th
1
了解阶段
3
使用阶段
4
忠诚阶段
5
倡导阶段
2
试验阶段
不了解阶段
0
4
确立拜访目标
与目标客户缔结产品的更新观念
强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度
通过拜访改变医生与你不利的处方习惯
帮助客户解决实际困难,以加深与客户的合作伙伴关系
尽可能取得客户的具体承诺,以提高销量
继续以往没有达成缔结的拜访
……
确立拜访目标
S Specific 具体的
M Measurable 可衡量的
A Ambitious 有雄心的
R Realistic 可实现的
T Timed 有时间性的
客户资料整理
我们需要收集客户的哪些背景资料呢?
客户资料
1、搜集一些有指导意义的客户资料(各区域都有《客户档案》)
2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。
3、客观地分析资料和信息。
4、资料和信息包括:
.
.
.
.
.
.
.:经常性
.性格偶然性