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朝着这个方向来设计问题。这与我们想让对方喝水，就
要让他知道他很口渴是一个道理，其实我们是在设计一个沟通的
流程，目的是制造客户的感觉。
需要重点强调的是，不要把我们的烘焙产品直接的抛给客户，
在烘焙饼店销售的流程上一定是先得到客户的需求，或者说通过
询问得到客户的一个答案，即使这个答案是我们帮他设计回答出
来的。关键是我们引导出了客户的需求点，客户以前可能从没想过这个问题，但现在我们帮助他，提醒他了，他感觉到他需要解
决这个问题，他有这方面的需求了。这时候，我们再告诉客户现
在有这样一种烘焙产品，它具有多种功能，可以很具针对性的满
足客户的个性化需求。这是一种通过影响客户心智来销售的方
法，我们通过客户的需求来定义自己所卖的烘焙产品，谁定义的
越漂亮，越贴近客户的内心需求，谁就会卖得越好！回到前面所
说，任何人都不喜欢被推销，但如果有需求就会有购买的想法。
在烘焙产品具有明显同质性的今天，营销决胜的关键是我们的营
销人员如何能够赋予烘焙产品更多的附加价值，销售的更具有创
意性，很多时候客户不是拒绝产品，而是拒绝营销人员的平庸。
下面营销人员的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。
业务员：“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场
吗？”
客户：“是的。”
业务员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗？ ”
客户：“是的。”
业务员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是
十分重要的，是吧？”
客户：“是的。”业务员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最
关心的问题，是吗？”
客户：“是的。”
业务员：“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况，使
商品信息化，这对企业很重要，是吗？ ”
客户：“是的。”
业务员：“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且
可以促进产品销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗？ ”
客户：“是的。”
业务员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您
愿意，我愿花费我的时间来协助您解决这个问题 ……”
三、说
在整个烘焙饼店销售流程中，销售人员要说的东西很多，但
是说话是要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导
客户的思维与需求，如何去感染客户的内心。
1、学会赞美客户
简单的说 ,赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂
大法”的必要技能。很多时候烘焙饼店营销人员处理的不是问题，
而是客户的心情，客户的情绪。
因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要
把钱拿走！所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了
“先处理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理 ”的技巧。
同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得
愉悦，智商会有所下降，烘焙营销人员应该毫不吝啬的找到客户
的赞美点去进行赞美，客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定
了我们离成功营销又更近了一步。