文档介绍：课程《销售管理》 共印70份 教务处
湖北*＊＊＊＊*术学院《销售管理》期末考试
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课程《销售管理》 共印70份 教务处
湖北*＊＊＊＊*术学院《销售管理》期末考试
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名词解释（每题4分，共16分)
1. 销售预算：
2. 纯佣金制：
3. 移情能力：
4. 销售区域:
填空题（每空3分，共21分）
1。 影响销售人员的行为的因素包括 、技能水平、 、 和个人组织及环境变量.
2. 技术含量较高的产品销售多采用 型销售组织模式。
3 企业销售管理的职能分别是：计划、 、 、指挥和 。
单项选择题（每题2分，共10分）
1。 下列说法正确的是（ ）
D。销售与营销无关
2。 哪种销售组织费用最低？（ ）
A. 区域型销售组织 B。 产品型销售组织
C．顾客型销售组织 D。 职能型销售组织
课程《销售管理》 共印70份 教务处
3. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的( ）
A、10%左右 B、20％左右 C、50％左右 D、70％左右
4。 下面哪个不是常用的访问顾客的方法：（ ）
C。面谈 D。 邮件
5. 一般而言,主管的直接下属（ ）人比较合适.
-—6 --7 -—8 D。 10人以上
简答题（每题6分,共24分 ）
请分析销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式。
广告投入为什么必须适度？
组织成功的销售竞赛活动要具备哪几个条件？
调查客户信用有哪些途径？
案例分析（共29分）
案例一：
一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来,穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉"旁边,表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉,跟导购员说:能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对？请运用所学的销售技巧进行解答。 （8分）
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