文档介绍：LOGO 青岛五菱营销策略青岛五菱营销策略杨成婕目录纲要 1我们面临的问题 3我们的目标 5营销策略 7 环境分析 2 SWOT 分析 4我们的战略 6小结 8纲要根据厂家提供的 2008 年1—4月份微面市场销量数据,我公司在市内市场份额处境不乐观,加上长安针对我公司管辖区域胶州、胶南全面出击抢占份额,使我公司份额占据优势的区域面临挑战。故此综合多方面的建议,初步制定营销策略。文案策划:杨成婕环境分析 1、行业竞争格局分析截止到 2007 年底,青岛微面销量共计 17416 辆,比 06 年增长 20% 。其中五菱份额占 49% ,仍占据微面市场的大部分份额。但市场竞争非常激烈,情形不容乐观。 2008 年1—4月,微面行业共计销量 7593 辆,按照五菱份额由高到低的顺序排列,与各主要竞品对比情况如下: 环境分析数据显示,五菱的主要竞争对手是长安,其在市北区、市南区、李沧区的市场份额均领先于五菱;在崂山区、四方区的市场份额与五菱差距较小。以上 5个区域的总份额占青岛七区(市南、市北、四方、李沧、崂山、黄岛、城阳)总份额的 62% 。而我公司管辖区域的五菱市场份额占本区域微面市场份额的 50% ,中豪五菱管辖区域五菱市场份额占其区域微面市场份额的 60% 。可见,以上 5个区域的市场份额不牢牢把握住,将对我公司的整体份额影响很大。另外,主要竞争对手长安针对胶南、胶州采取整合战略,集中所有资源,通过网络建设、巡展宣传、产品促销、老客户关怀、提升服务、驾校和旧车市场合作等营销手段来争夺市场份额,我公司市场地位面临挑战。潜在竞争者是哈飞和东风小康。哈飞市场份额比 2007 年同期下降 58% ,其在促销活动、产品宣传方面投入的力度较小;东风小康在一些区域的市区份额超过了哈飞,比 2007 年同期增长 16% 。其主战场集中在青岛市,在黄岛区、城阳区、市北区、李沧区的份额占据优势。 2008 年4月,东风小康在长沙路增设销售网点,可见其有意瓜分市内市场份额,巩固其主战场。佳宝、昌河在青岛微面市场共占 5% 的份额,是市场拾遗补缺者,基本上没有威胁。这两个品牌一直未在微面市场投放过多精力。环境分析环境分析除了与其它品牌存在竞争,我公司与中豪五菱也在争夺客户。以上数据是 2008 年1—4月我公司管辖区域挂牌量与我公司实际销量对比。我公司共计损失 301 名客户(不考虑这些客户后期介绍的新客户)。虽然我公司在中豪区域销售 118 辆,但仍有 183 名客户流失了。尤其胶州、胶南, 这两个区域市场容量大,减少这两个区域市场客户流失是提高份额的重点工作之一。 2008 年1—4月我公司区域挂牌与实销对比表环境分析 2、竞争者分析 3、消费者分析微面客户群体注重产品性价比和实用性,同时对外观和舒适度越来越重视。通过前期对客户的调查,五菱品牌在客户群体中认知度很高, 产品质量和口碑都很好。客户对于价格和促销活动相当敏感,周围微车用户的口碑宣传和老客户建议对潜在客户有很大的影响。我们面临的问题 1、市场地位受到挑战,必须迎接挑战! 2、在迎接挑战前面临资源整合问题,需要细心规划! SWOT 分析?面对挑战我们存在哪些不足? ?我们有哪些资源来应对挑战? 优势: 1、销售顾问销售能力较强,人员充足; 2、产品认知度高,品牌口碑好; 3、拥有一批忠诚的老客户。劣势: 1、各分公司没有完善的绩效考核制度,工作水平参差不齐; 2、产品价位较高,促销活动少。机会: 1、市场份额领先于竞品,市场潜力越大,对我公司越有利; 2、销售淡季是我公司进行资源整合的良好时机; 威胁: 1、公司管辖各区域市场份额分布不均衡,分别制定措施在执行监督上具有一定难度; 2、青岛市内份额与竞品长安相差很小,形势紧迫; 3、长安在胶州、胶南等地展开竞争, 市场地位受到威胁。