文档介绍：鞋的知识和鞋的销售技巧
第一页，共八十四页。

第十二页，共八十四页。
（一）FAB
F，features/fact,即产品的特点；
A，advantages，优点；产品与竞争对手相比的优势；
B，benefit/value，这个优点给对方带来的好处；这个优势给用户带来的价值。
用FAB这样一个简单的工具分析你的产品，你就知道该如何跟客户进行有效沟通。
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(二).真皮类
1、牛皮
胎牛皮、小牛皮、牛皮
2、羊皮
3、猪皮
4、按照工艺分：
漆皮、打蜡、水染、羊猄牛猄、牛巴戈、丝绸小牛等
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1、牛皮
胎牛皮、小牛皮、牛皮
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1)胎牛皮2)小牛皮3)牛皮
皮料的FAB
这是胎（小）牛皮的；皮质非常细腻，像BB的肌肤，手感超好；您穿着特上档次
F-牛皮；A-光滑、皮质细腻；B-耐脏、耐磨、耐穿、不容易变形；
保养：打同色鞋油；浅色胎牛皮用橡皮擦，能打油皮膏或者无色鞋油，但颜色会变深
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羊皮
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羊皮FAB
F-羊皮;A-手感柔软；B-穿着舒适，透气性好、贴脚养脚
保养：打鞋油；浅色可用橡皮来擦，打无色鞋油
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3、猪皮
猪皮粒面比较粗糙，毛孔呈品字形排列
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猪皮FAB
F-猪皮；A-柔软；B-透气性好，舒适。
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漆皮
F-漆皮；A-光滑、光泽度好； B-时尚华丽、容易打理
半干的湿布轻擦
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打蜡、水染
F-打蜡水染皮A-有光泽，颜色有层次不呆板；B-上档次，复古，时尚
护手霜、油皮膏（颜色会变深）
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羊猄（羊绒皮）
F-羊猄；A-柔软、手感好；B-高贵、上档次，有特别的风格
刷子顺同一个方向轻刷；羊绒喷剂
勿打鞋油
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牛巴戈
F-牛巴戈；A-绒毛短、手感好 B-舒适，很特别，时尚
柔软的腮红刷顺同一个方向轻刷；同色的羊绒喷剂
勿打鞋油
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丝绸小牛
F-丝绸小牛：A-皮质细腻有丝绸的光泽； B-最新皮料很上档次
只能用布轻擦；勿打鞋油
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第三十三页，共八十四页。
第三十四页，共八十四页。
第三十五页，共八十四页。

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鸵鸟皮
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小鳄鱼皮
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蟒蛇皮
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鳄鱼皮
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1、透明胶片
F-透明胶片；A-透明像水晶； B-时尚有特色、看起来似工艺品、集美感与舒适于一体
用湿布轻擦

(三)、革
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胶片
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1、纱丁布
F-沙丁布；A-柔软细腻；B-不会折皱、高档有特色
用布轻擦

(四).纺织材料
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鞋底部件主要由外底、内底、半内底、中底等零件组成。从材质上看，外底主要有真皮底、橡胶底、PU底，TPR底、PVC底、EVA底、EVA+橡胶片底等。
话术：这是**底，轻快耐磨
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1、真皮底
底材是牛皮，一般都是纯手工制作，产品价格档次较高
只适合在地毯、地板上穿着
国内应重新掌底再穿着
外底
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2、橡胶底
橡胶是天然的或合成的高分子化合物，皮鞋工业中所用的橡胶类材料具有高弹性、耐磨性、耐曲挠、绝缘、放水、耐酸碱等特点。其缺点是橡胶材料在加工时需要大型的专业加工设备，因加工过程中的能耗及污染都很严重，再就是一般橡胶底都过重，除非经过特殊加工后，可变轻，但是其费用偏高。
用于劳保、绝缘鞋
缺点：重量较重
鉴别：点燃时可有轮胎烧焦味。
外底
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3、PU底
具有优异耐磨性、耐油性、耐寒性，一般均微发泡，质轻、易成型、外型美观的特点。
轻快耐磨
鉴别：点燃时火焰跳动