文档介绍：药品销售渠道—医院推广
销售的定义
满足客户的特定需求,最大限度地扩大产品的销量.
服务型的销售
2
职业销售的定义
ASK:
ASK
ttitude
kill
nowledge
A
学****与了解客户“产品接纳度阶梯”
学****与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是
传递关键产品信息
处理客户异议
获得客户承诺
访前计划与访后分析
学****阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯”上升
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课程安排
访后分析
顺利开场
跟进承诺
传递信息
处理异议
获得承诺
访前准备
理解销售
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第一部分
理解销售
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理解销售
了解环境变化
了解目前在销售过程中出现的问题
了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧
了解拜访的质量要求
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高效率、高质量的销售
每次拜访都有明确及具体的目的
每次拜访都能获得医生的承诺
每次的拜访都与上次的拜访相互联系
传递连贯的、一致的且具有说服力的信息
有效地获取、使用和分享信息。
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销售模式及过程
访前准备
顺利开场
跟进承诺
传递信息
处理异议
获得承诺
访后分析
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质量标准
访前准备
回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段性总体拜访计划
设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动
根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备:
1. 开场白
2. 要传递的关键信息, 产品特征和利益
3. 预测客户的反对意见, 及如何处理
4. 使用的推广资料
5. 如何获得客户承诺
顺利开场
专业,自信地介绍自己和公司
建立和谐的,双向交流的气氛
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
确认客户所处的“产品接纳度阶梯”
根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程
传递信息
清晰地传递关键信息
把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来
使用推广资料来帮助传递产品的关键信息
对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解
.
处理异议
聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容
提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支持证明材料
确认客户是否接受
获得承诺
总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致
协商承诺使用产品
建立行动计划
访后分析
完成拜访记录
1. 记录客户的产品接纳度状况.
2. 本次拜访客户所做的承诺.
3. 明确跟进的行动是什么.
更新客户资料卡
联系阶段性的拜访计划,计划下次的拜访目标.
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第二部分
访前准备
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回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
根据拜访目标，做好本次的访前准备
访前准备
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4
了解产品和其使用的方法，但没有使用过
常规性地使用本公司产品
在此类病人中首选本公司产品，
在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐
在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品
1
了解阶段
3
使用阶段
4
忠诚阶段
5
倡导阶段
2
试验阶段
不了解阶段
0
客户对于产品接纳的过程
不了解，没有听说过
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客户信息
医生的病人数及变化
医生的使用现况
竞争产品以及我们产品的使用量
对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）
上次拜访医生曾做的承诺
医生的个人信息，曾在该医生身上的投资
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建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动
1st
12th or 20th
24th or 48th
12th
1
了解阶段
3
使用阶段
4
忠诚阶段
5
倡导阶段
2
试验阶段
不了解阶段
0
4
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S Specific 具体的
M Measurable 可衡量的
A Ambitious 有雄心的
R Realistic 可实现的
T Timed 有时间性的
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完成下列的问题：
医生的姓名及背景？
曾收集到的信息？
这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标
你将使用哪些开场白？