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重点客户管理方法
一、目的和意义
为更好地指导公司市场开发和重点客户管理工作,增强公司市场信息收集, 建立良好的客户关系,满足和引导客户的需求,让客户满意甚至感谢,同精品资料，欢迎大家下载！
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重点客户管理方法
一、目的和意义
为更好地指导公司市场开发和重点客户管理工作,增强公司市场信息收集, 建立良好的客户关系,满足和引导客户的需求,让客户满意甚至感谢,同时使企业收益最大化,以此推动重点客户管理工作向着标准化、标准化方向开展.
二、目标
建立重点客户管理方法的目标是树立效劳理念,以客户为本,用心效劳并做到：
强化效劳意识,贯彻“以客户为本,用心效劳〞的效劳理念,形成全员在全过程的自觉行为,销售人员要表达出优质效劳、创新效劳.
建立趋向国际标准的效劳标准体系,用制度保证效劳到位,到达人性化、个性化、专业化、智能化效劳.
优化效劳资源,丰富效劳手段,、直接地、高层次地、总包式地效劳.
三、具体内容
1、创造重点客户导向
强化公司内部“以客户为中心〞的全员经营意识,保证各方认识和实施重点客户管理的一致性和统一性.
以重点客户及其需求为行动的主要导向, 主动了解客户的环境、问题、期望,成为客户的参谋,与客户分享信息,帮助其了解所处状况及水平,与客户
建立良好的合作关系.
主动采取各种行动满足重点客户的要求,迅速响应客户的需求并解决实际问题,：
优先保证重点客户对产品的数量及系列化的要求.
优先保证重点客户的技术支持和售后效劳工作.
新产品优先在重点客户之间试销, 以便收集客户对新产品的意见和建议.
充分关注重点客户的一切商业动态,并及时给予支援或协助,利用一切时机增强与客户之间的感情交流.
充分调动重点客户中的一切与销售相关的因素,包括基层人员.
经常性的征求重点客户对销售人员的意见,及时调整销售人员,保证与客户之间信息传递的及时、准确,保证渠道畅通.
对重点客户制定适当的奖励政策,如各种折扣、返利等等,有效刺激客户的积极性和主动性.
有条件可以组织每年一度的重点客户与企业之间的座谈会,听取客户对企业产品、效劳、营销、产品开发等方面的意见和建议.
建立重点客户反响系统,运用有效的方法来了解并评估客户的顾虑、问题及满意度,并预测客户的需求.
公司领导有目的、有方案地拜访重点客户,介绍公司的新业务、新技术、新动态,
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并了解客户的动态、需求和对公司工作的意见和建议等.
2、建立客户关系管理系统
建立客户关系管理系统,把所有与客户相关的信息录入系统,客户信息主要分以下两个方面：
客户根本信息：包括客户的组织结构、主要决策者、通讯方式、以及重要人物的兴趣爱好、生活****惯等细节.
客户市场信息：包括客户的规模、采购方案以及最新动态等.
及时补充、修改和完善客户信息；如有任何变动,应及时在系统中修改,以实现信息的及时性和准确性,到达公司对客户了解的统一性.
根据CR噂统和帕雷托定理(事物80%勺结果都是由于另外20%勺起因,即公司80