文档介绍：KA管理系统模式
目录
一人员组织架构及其管理
组织架构
各级人员工作职责,工作流程
促销人员的管理
二关键客户的管理
客情关系管理
促销管理
价格管理
三经销商的管理
经销商销售管理
分公司经理
KA主管
KA经销商
KA业代
KA理货员
KA促销员
各级工作人员工作职责及工作流程
KA主管
①KA主管的工作职责:
依据公司的整体规划全面负责本部门的业务和人员管理,努力实现预定的销售目标。
激励和信息交流、辅导培养下属、发挥团队作用
制定尽可能量化的销售目标
编制每月计划、促销计划
对销售业绩进行评估
对重点客户进行拜访
对销售渠道、经销商进行管理
协助市场部进行销售促进
②工作流程
每月向分公司经理汇报工作情况
每日晨会听取业务员的工作汇报,指导业务员安排当天工作。
每月10日制订下月的销售计划、促销计划、报分公司经理审批
每月1日做下月的任务分解,促销费用的分解,落实到位
每月做促销效果及费用率的评估,严格控制费用率在10%内
每天稽查业务、理货人员的工作情况,分析业务报表,及时发现解决问题
每周安排拜访商场经销商(每月任务量的划分,促销费用的整和);重点客户的拜访(年度合同的谈判,维护客情关系等)
业务代表
①业务代表工作内容:
卖场的工作内容:
促销活动的签订、执行、和总结
通过日常拜访,建立和卖场之间良好的客情关系
产品的进场及产品陈列、价格的维护
导购及理货人员督导和日常工作管理
通过对卖场和竞品情况的分析制定促销计划
配合公司执行周末的大型或小型场外促销活动,宣传公司产品,树立品牌形象
对卖场的有关销售数据及主要的竞品进行情况收集
公司内部的工作内容:
在完成工作后,填写公司所要求的相关督导表格
收集相关促销的报销凭证并按照公司要求完成费用的报销
经销商部分的工作内容:
协同经销商业务完成卖场的下订单、送货等物流工作,确保卖场所需货源
通过和经销商业务的协调,确保促销活动的顺利进行
协同经销商业务完成卖场货款的收回
②业务员工作流程
参加每日销售例会,向主管汇报工作情况。
每日根据拟订好的拜访路线进行客户拜访(了解客户销售、库存情况、竞争对手动向、促销谈判等)
及时填写业务员每日报表,做好促销效果评估分析,交主管备案
每月10日制定下月促销计划(产品、价格、费用)报KA主管
每月1日对主管下达的任务做销售计划、合理整和促销费用的使用
理货员
理货员工作职责: 产品上货和陈列整理并进行产品的生动化布置
通过日常拜访,建立各卖场之间良好的客关系
对滞销和即期产品进行及时的处理
收集相关的市场和竞品信息
规范填写客户拜访表
②理货员工作流程
出门前检查工作装备
a 业务包:文件夹、抹布、美工刀、促销赠品
b调换货
c记录本店重要事务。如产品调换情况、促销情况、堆箱情况、产品库存等
拜访下一家门店
每天标准拜访大卖场8家门店,连锁拜访24家
整理并总结一天的工作:
a报表,单据整理
b拜访情况急待解决的问题当天或第二天向上级主管沟通,协调解决
KA促销人员
导购员工作职责:
保持在商场良好的服务心态,工作积极主动。
通过与消费者交流,向消费者宣传公司产品和正在执行的促销活动。
利用各种销售技巧,营造商场气氛,刺激消费者购买。
按公司规定的标准做好生动化陈列,保持产品、设施清洁。
产品先进先出,并保持陈列点货源充足。
清查库存,监督商场、相关人员下定单,确保商场不断货。
商场内我产品、竞品的情况及时反馈。
完成上级指定的其它工作。
促销人员管理由专人严格按照促销管理工作守则执行,由KA主管、所属卖场业务员进行监督