文档介绍：◆谈判策划书◆
广州市广百集团和长沙真彩办公用品公司
谈
判
策
要求我方用尽量低的价格购买所需物品
2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。
乙方利益：
用对方可接受的最高价格销售，增加利润 ,并实现对广州市
的市场开拓。
甲方优势：
1、集团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配送、专
业市场等，规模较大，资金雄厚，市场广阔。
2、广百集团是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权
国有资产经营的最大型商业企业，市场潜力大，合作前景好。
甲方劣势：
集团包括物业管理的全资控股经营企业 14 家，管理员工
16000 多人，人员较多管理有待更加科学化。
乙方优势：
长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、
日常生活用品，与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些
极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。
成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应
商。主要服务对象为各百货公司。
5◆谈判策划书◆
乙方劣势：
1、属于供应方，较被动，可能失去拓展市场的机会。在这
一点上要尽量反被动为主动，在谈判的开始就要抓住主动
权。
2、自己的产品近几年出现了质量的问题应该安抚客户做成
合作伙伴。
★五、谈判目标★
战略目标：和平谈判，尽量达成成交协议；
1、他方最低价价：回形针每盒元，橡皮每块元，
打字机色带每个元，笔记本没个元，运输费：
每项
2、供应日期：打算 4-5 年；
3、支付方式：L/C
★六、程序及具体策略★
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略
先问候对方的旅程及对中国的第一印象等比较轻松的话题
开局，然后让对方谈判人员了解我方的公司情况，把对方引
入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，坚决的指出我方产品的优势等事实，以
制造心理优势，使我方处于主动地位。
6◆谈判策划书◆
对方提出价格底线的对策：
列举近年来国际市场上同类产品的价格及走势和我方产品
的优势，对其进行反驳。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员财务顾问充当红脸 ,市场顾问充当白脸辅助
协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把
握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，
做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用打折的方
式，通过让对方加大订单量可以加入我方 VIP 的方式来换取
其它更大利益。