文档介绍：医药行业解决方案（客户经理版）
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日期：2009年02月
用友软件股份有限公司
ERP行业和解决方案事业部
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1 医药行业机会 3
医药行业机会分析 3
医药行业客户关注点了机会，而日趋严格监管政策也医药企业带来挑战。不规范运营企业，面临被关闭危险；不能根据新形势，及时调整经营策略，抓住发展机会企业，也将面临被淘汰危险。在确定经营策略时候以下几个问题是医药企业领导层需要重点考虑：
1）新医改方案及其配套政策开始执行以后，企业核心竞争力到底在哪里？品牌、低成本、技术创新、分销渠道、供应链还是价值链？
2）面对2万多家、34多万家药店和潜力无穷农村市场，企业应该分别采取什么策略，才能抓住这次市场扩容机会取得迅猛发展？制订营销策略怎样才能在各市场都得到有效执行呢？
3）接二连三药品、食品安全事故发生，注定了2009年将是监管异常严格一年，而且从GMP和GSP相关政策来看，行业门槛也在不断提高？怎样才能确保企业各种业务都在符合GMP或GSP相关规范前提下开展，而不至于因为偶尔管理不当给企业带来毁灭性影响呢？
医药行业客户分布
根据2009年1月国家食品药品监督管理局网站数据，全国制药企业有6701家，批发企业有13000多家。无论制药企业还是批发企业区域分布都相对较为集中，其中制药企业主要分布在广东、浙江、四川、江苏、山东、河北、吉林、河南、北京、湖北等省市，这几个省市制药企业数量占全国一半多；医药批发企业主要分布在广东、四川、山东、河北、安徽、湖北、陕西、广西等省份（如下图）。
医药工业百强企业主要分布在江苏、浙江、山东、北京、广东、河北、上海、天津等地。而医药商业百强企业主要集中在长三角、珠三角、环渤海等经济发达地区，其中上海、北京、浙江、广东、江苏、安徽等6省（市）占全国销售比重60%。
医药行业客户特点
制药行业作为关系国计民生一个重要行业，虽然目前在我国GDP中所占份额不大，但拥有十分重要战略地位，一直受到国家社会高度关注，相关政策法规也越来越严格，行业准入门槛和企业经营管理要求都在不断提高。医药企业对相关政策和法规非常敏感，如GMP管理规范、国家限价调价政策、处方药/非处方药分类管理、药品召回制度等，每项政策或法规发布都可能对制药企业带来很大影响。
医药行业包括医药工业和医药商业，医药工业按原材料来分，又可分为化学原料药制造、化学药物制剂制造、中成药制造、中药饮片加工、生物生化制品制造、医疗仪器设备及器械制造、卫生材料及医药用品制造、兽用药品制造等；医药商业分为药品批发企业和药品零售企业。在医药行业一般将医药工业企业称为药品生产企业，而医药商业企业称为药品经营企业。生产企业必须取得药品生产许可证，并遵循GMP管理规范，接受GMP认证检查；经营企业必须取得药品经营许可证，并遵循GSP管理规范，接受GSP认证检查。
质量是生存和发展根本
无论生产企业还是经营企业，都必从采购开始，严格按照GMP或GSP要求实行全面质量管理，确保企业生产和经营药品质量安全。如果企业不重视质量管理，一旦出现药品质量安全事故，都有可能给企业造成毁灭性影响。
营销是企业发展关键
为了取得GMP认证，绝大部分生产企业都对厂房和设备做了改造，产能已经有了极大提高，产能已经不再是阻碍企业发展瓶颈。但介于国内大部分企业是以仿制药为主，因此产品趋于同质化，竞争异常激烈。目前大多数医药企业产品结构乱，能够获利产品很少。除去政策上原因以外，营销策略不当是重要原因。销量高产品获利能力差，获利能力好产品销售量又不高。谁能在营销上树立差异优势，就有可能脱颖而出，取得迅猛发展。
医药行业客户需求
营销管理
制药企业一般多会在全国大中型城市设置分销外点，各分销点负责企业产品在当地销售业务。企业需要及时掌握外点库存、账款状况、资金、药品质量状况，以便调整生产和营销计划销售价格体系复杂，促销、返利等营销手段频繁使用，营销费用种类繁多。
GMP/GSP管理
医药企业信息化一方面要帮助企业提高作业效率，为管理决策提供有力支持，另一方面也要保证企业日常经营符合相关法规要求。例如生产企业如何按照GMP要求对采购、生产、库存、销售等业务进行自动监控？经营企业如何按照GSP要求对采购、库存、销售等业务进行自动监控并自动生成符合GSP要求相关记录？
供应商管理
制药企业对供应商有严格要求，需要对供应商要按规定进行审计，建立完整供应商档案，并定期对供应商进行评估。
配方和工艺管理
配方和工艺作为制药企业核心技术，必须严格保密。配方和工艺具有批量、有效期等要求，需严格管控。
生产过程控制
制药企业生产过程中，对于药品制造过程人、机、料、法、环控制要求是非常严格，对药品生产过程质量控制