文档介绍：销售价格谈判专题培训
销售价格谈判的三个阶段
一、进门询价阶段
二、价格询问阶段
三、价格商谈阶段
A. “随便看看”的应对话术
噢,您想看看,没关系,请随意;我就在接待台附近,有什么事请随时招呼我,我马上就过来
请问,有什么可以为您效劳的?
说
一、进门询价阶段
示意顾客随意参观,告知服务位置
用余光仔细观注顾客动向和兴趣点
顾客有问题或有暗示动作时,趋前询问
做
A. “随便看看”的应对话术
进门询价阶段
述
A. “随便看看”的概述应对
从顾客的兴趣点切入话题
只做点到为止的产品介绍
A. “随便看看”的应对话术
引
利用诱因,引入接待洽谈区
进门询价阶段
B. “这车多少钱”的应对话术
范围价:我们的价格从XXX万到XXX万不等,配置不同、价差大,若把预算、用途告知,我推荐几款适合您的车
倒水法:看外面天气冷,您大老远来,先喝杯热水暖和暖和,咱们坐下慢慢聊
反问法:您的购车预算?考虑什么价位的车?什么价位比较适合您?花多少钱买车?
刺探对手:一看您就是一行家,一定看了不少同类型的车了吧,是哪些?谈谈看,感受如何?
包牌法:您问的是裸车价?还是包牌价?
进门询价阶段
B. “这车多少钱”的应对话术
促销法:您的运气真不错,我们正在搞“XXXX”优惠月活动,价格一定让您满意!先坐下聊聊
递资料法:您看车看了很久了,想必您对这款很感兴趣。请坐,给您看几份关于这款车的性能和数据
谈旧车法:你开XX牌子车来的,那车也不错,坐下聊聊感受
换位思考法:我就是给您再便宜,要是不适合,也不妥呀!您说说你的要求,结合您说的,我们再来看哪款车比较适合您,再聊聊价格是比较稳妥
进门询价阶段
C. “你这AA车和BB车比怎么样?”的应对话术
BB是款不错的车,牌子也不错,操控也挺好,但不同的车子适应客户群也是不一样的,您坐下,我们先谈谈,再详细给您做个比较
每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。
这款车再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以先谈谈您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?
进门询价阶段
D. “告诉我底价,才能决定买不买”的应对话术
你今天已经决定买了吗?如果没有的话,我现在跟你报价也太虚了,你需要知道底价我可以理解,但您知道我们的车价一直是在波动的,假如当您买车时的价格比现在更低的话,您不是亏了吗?所以现在给您报价意义不大!但是,您决定买的那天,我一定给个令你满意的价格。
进门询价阶段
电话询价的应对话术
全国统一售价是XX万元,如果您感兴趣请来我店看车,更直观,价格么您来了,一定让您满意!
最近正好在促销,价格一定让您惊喜,有兴趣来店看看,我将恭候您的光临
如果您不方便留下电话,那您就记一下我的号码吧,想买车就给我电话
现在给您最优惠的价格对您是不负责任的,车价每天在浮动,假如您付款时的价格比现在高,您就吃亏了,来店先看看车吧,一切都好谈。
进门询价阶段