文档介绍：一、销售渠道结构策划
二、销售渠道设计
三、直复营销策划
四、渠道策划的流程与策划书的撰写
任务六 渠道策划
本章内容
Date
生 产 者
消 费 者
零售商
批发商
零售商
代理商
制造商
制造商
分
销
商
消费者
消费者
消费者
制造商
消费者
制造商
制造商
消费者
消费者
接触次数=3*3=9
Date
在市场中是否有独家代理权
在市场中被授予代理权的不同
与厂家的交易方式
♠ 代理商模式
独家代理、多家代理
——
—— 总代理、分代理
——
佣金代理、买断代理
志高空调——区域总代理制
飞利浦、三星总代理的设置策划
采用合同契约方式，取得生产企业产品的代理销售权或用户的代理采购权，交易完成后收取佣金。
分类
特点
选择标准
案例链接
Date
一、代理公司具有法人地位，是独立经营的商业组织，并与制造商有长期固定关系。代理商与制造商是平等互惠的贸易伙伴关系，不是总公司与分公司、母公司与子公司的关系，他们之间的联结纽带是具有法律效力的经济合同。在国外，企业非常看重长期良好的商业信誉和业务关系，为了一时的暴利而随意中断老关系的公司是不受欢迎的，尤其在制造商和贸易商之间保持长期稳定关系是非常必要的。
二、代理公司在指定的销售区域内只能销售其代理的商品，不能再销售其它有竞争性的商品，比如，销售洗衣粉的代理公司不能再销售肥皂等。但代理公司仍可自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关系的其它相关商品，如一代理公司可同时为不同的眼镜制造商和眼镜盒制造商进行代理。
代理制特点
Date
三、代理公司要严格执行制造商的商品定价。制造商为了开拓新市场、保有现有市场，对商品一般有大体的限价，代理公司一般只能在这个限价内向下浮动而不能任意超过，卖的越高越好是不对的，这是代理制的一个重要原则。
四、代理公司按销售额或采购额的固定比例提取佣金。一般情况下，佣金代理公司不用承担市场风险（其条件是严格执行制造商的定价），但其销售过程中发生的费用得自理，但在有些情况下，如制造商想打开某一产品销路，委托代理商进行一些促销活动，这部分费用一般需要制造商出。
五、代理公司主要是佣金代理形式的公司对它所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。代理公司只是作为制造商的代理人执行业务，不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。
Date
选择代理商标准
1、代理商的品德
2、代理商的营业规模
3、代理商的经营项目
4、代理商的销售网络
5、代理商的业务拓展能力
6、代理商的财务能力
7、代理商的营业地址
8、代理商的技术水平
9、代理商的政治、社会影响力
10、同行对代理商的评价
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志高空调
省级总代理
省级总代理
省级总代理
批发商
批发商
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商
志高模式下的销售渠道结构——区域总代理制
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总代理的设置策划
对于一个大型企业来说，如何选择一个好的地区总代理是一个长期性的战略决策。为了便于集中管理，“飞利浦”等很多公司都采取设置南北两大代理商的方式。这种方式的弊端是代理商势力过大，可能会以销售额来要挟厂商降价。面对半壁江山，没有一个厂商敢拿一个月的销售量做赌注，因此，往往会在某种程度上受制于代理商。
为了避免发生这种现象，三星公司很谨慎地按不同地区，如华北、华南、东北等区域划分势力范围，在全国设置多个总代理，使每一个总代理的势力都不会对全局起太大的影响。同时，在每个大区，三星公司都安排了２个从总部派驻的销售人员，其工作职责是监测竞争对手并与代理商保持交流，控制市场节奏，及时反馈情况。
Date
♠ 经销商模式
由生产商、批发商、零售商构成营销渠道，是最为常见的渠道方案。对于发展销售渠道、拓展销售市场、扩大销售能力和增强信息能力都有重要意义。
选择标准
弱点
企业对经销商难以控制，如果发生利益冲突，就非常有可能使企业建立的渠道网络瘫痪。
义乌小商品市场
美的模式、海尔模式
把化妆品卖到药店里
格力模式
案例链接
宝洁公司的终端管理
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1、经销商的市场范围
2、经销商的产品政策
3、经销商的地理区位优势
4、经销商的产品知识
5、预期合作程度
6、经销商的促销政策和技术
7、经销商的综合服务能力
选择经销 商标准
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把化妆品卖到药店里
“薇姿“是世界上第一个在药房销售的化妆品品牌。1998年7月，薇姿正式进入中国之前，有一个相当长的准备时间。薇资所做的市场调查表明，大多数女性并不了解药店的作用，只是在有病的