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费用越来越高，利润越来越低，生意越来越难做，冷食经销商求出路
7年之缘 第七届中国冷冻食品产业大会特刊 8月27日，来自全国近千名冷冻食品经销商参加了第六届中国冷冻食品经销商论坛。大家沟通观点、共享经验、，精彩观点碰撞，也引起了众多与会者共鸣。首席记者 李建东/文 探寻经销商开展之路 背景：经销商普遍遭遇开展瓶颈 在王冠群概念中，经销商正常毛利应当在10%到15%之间，假如达不到这个标准，境况就很不乐观了。但在速冻食品德业，利润水平要远远低于这个标准。 近年来行业竞争
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猛烈，很多产品价格几乎是透亮，另一方面，费用却越来越大，利润率越来越低，假如销量再做不上去，经销商生意就很难维持。 在北京经销商董振堂印象中，冷食行业经销商相互闲聊，常常问是“你今年卖了多少”，很少人去问“你今年挣了多少”，因为挣那点钱太可怜了。 董振堂曾经做过测算，北京冷食行业销售额500万以下经销商，净利润只有3个点，还包含老板自己工资。假如除去工资，一年下来根本没什么利润。 市场环境在“恶化”，经销商还要时刻担忧和厂家关系。有些经销商好不简洁拿到一个品牌代理权，前期厂家须要推广时候，把经销商当做主力，市场开发到必需程度，厂家须要业绩增长，经销商就面临被分拆命运。核心优势没有驾驭在自己手中，厂家让你做你就有生意，厂家不让你做你什么也不是，这是很多经销商无奈。 出路：掌控渠道，建立自我品牌 厂家进展市场细分，会给被拆分经销商带来很大苦痛，但一个行业要开展，这是势必趋势。站在生产企业角度，山东佳世博销售总监郑一鸣认为，经销商要做，只能是去迎合这种趋势，假如经销商能把厂家想做都做到了，很好地延长渠道，把终端网络牢牢抓在自己手里，坚信即使厂家要细分市场，也没人能撼动经销商地位。 王冠群也觉得，经销商要变更一下观念：“不换经销商厂家未必是好厂家，换经销商厂家未必不是好厂家。”做生意讲究是双赢，假如经销商渠道掌控力弱，被厂家换掉或者拆分，只能说明经销商实力不够。经销商要做，是加强对渠道掌控，同时建立自己品牌。 “经销商代理是厂家品牌，等于是给别人养孩子，孩子养大了，别人抱走很正常。”王冠群强调，所谓经销商自己品牌，是指个人知名度、美誉度，下游二批、零售终端接你货，不是因为你代理产品，而是因为你这个人。假如到达了这个程度，那经销商
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确定不用看别人脸色。 对此，董振堂深有体会，几年前他就起先整合终端渠道，统一品牌，统一管理，加强掌控力，把全部终端渠道掌控在自己手中。2012年10月，他们在北京一个郊县成立分部，把当地四家经销商合并成一家，在一起办公，库房面积也缩小了一半，这样节约了流淌资金，人员支配更加合理，经营效益也大大提升，此时此刻净利润提高到了8到10个点。 观念：练好内功，正确对待转型 行业规模已经发生了天翻地覆变更，整个行业都在转型，经销商自然也不能例外。对于速冻食品德业来说，经销商求变速度显得有些慢了。相当一局部经销商跟不上行业开展速度，跟不上企业开展要求。 其实企业要求越多，经销商成长越快，经销商自我管理也越标准，这是一个正向关系。不要把企业要求看成是一种负担，相反这能促进自身成长。 “外面刮台风，为什么有房子倒了，有房子却坦然无恙?因为好房子地基打得好。”在海霸王营销总监魏洁玉看来，