文档介绍：?收集信息，谈判技巧，提问技巧建立信任
画出组织结构图，
发展内线，
兴趣点推动关系发掘需求
全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题
帮客户找到痛点，发现其严重性促成立项
让决策者明白投资回报率
提供价值建议书（知己知彼，找
?收集信息，谈判技巧，提问技巧建立信任
画出组织结构图，
发展内线，
兴趣点推动关系发掘需求
全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题
帮客户找到痛点，发现其严重性促成立项
让决策者明白投资回报率
提供价值建议书（知己知彼，找到痛点，提供解决方案）设计采购指标
引导客户设计采购指标
利用竞争矩阵，想出竞争策略价值呈现
介绍好自己，砍对手三刀，屏蔽对手购买承诺
打消客户顾虑，提供预防、补救计划实施和使用
第一时间解决问题，巩固客户满意度，进而转介销售回收账款
及时催帐前言摧龙八式以客户的采购流程，行为，心理为中心，一套理论，模型，工具和销售技巧意义：1,在采购的每个阶段，识别客户在做什么，帮助客户发现需求，帮助客户确定投资回报率，在每个阶段为客户创造价值2,识别出在不用的阶段，找到不同的人去做不同的事情，这是所谓的天时，地利，人和我们的介入加快客户采购流程的发展，缩短整个的销售周期摧龙八式本身就是一套销售流程，建立一套销售管理方法3,引导期：发现需求，立项，设计（介入，建立关系，引导客户需求）优秀的销售人员在引导期就进入销售
竞争期：评估比较，购买承诺，实施和使用-,建立信任（整座销售大厦的基石）销售三板斧：吃饭，KTV，夜总会，很大的局限性，比如女性客户，高层次客户，花费较大突破基层，与中层，高层建立关系乙个人利益，机构利益；
关系层次：局外人（既不满足个人利益，也不满足机构利益）朋友（只满足个人利益，不满足机构利益）供应商（满足机构利益，不满足个人利益）合作伙伴（既满足个人利益，又满足机构利益）画出组织机构地图，发展内线，看清客户级别：决策层，管理层，操作层
在采购中的作用：决策者（决定是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格和条款）发起者（感受到问题所在）,设计者（设计采购指标），评估者（方案评选，厂家筛选，商务条件的确定）
四类人在不断变化，可能就是同一个人客户关系的发展阶段，认识（获得客户的好感，专业形象，穿着，知识储备）互动，私交，同盟
关系的推动发展关键是兴趣点，兴趣点通过收集资料，发展内线获得二,发掘需求（通过提问，交流帮助客户发现潜在的问题）对客户的需求要了解清晰，全面，深入
买手机为例，提问：什么，其他，为什么
推销（低成本，廉价，快速）顾问式销售-SPIN（不仅懂产品，还懂行业，帮客户发现问题，发现需求，提供解决方木）
S情况问题状况询问（SituationQuestion）事前研究客户、对手，明白自己优势
P难点问题问题询问（ProblemQuestion）找痛点
I内含问题暗示询问（ImplicationQuestion）痛点带来的影响
N需要回报的问题需求确认询问（Need-payoffQuestion）提出解决方案
表面需求潜在需求痛点（客户的潜在需求，决定了客户的表面需求，一切需求的核心）
做好前期调研，找准客户的痛点
痛点定义：客户达成目标的障碍，挑战。痛点之间应该是相互独立的
不仅要让客户知道痛点，还要