文档介绍：营销渠道管理理论
Power Conflict 理论
理论来源:社会系统论
提出者:Stern等(1969)
理论分析框架:
控制其他组织的Power—控制—组织对立
研究目的:从行动、过程的侧面揭示Power —Conflict 形成的原因、条件及其影响
协调关系理论
创新点
长期交易关系的优越性及其管理机制
强调与传统经济学中市场交易理论的区别
理论分析模型
交易内部化市场模型、关系交换模型
渠道结构选择理论
特点:研讨影响渠道结构的变量(垂直统合与流通环节数、选择性渠道与开放性渠道)
研究方法:费用与成果的思维(与产品流通和渠道控制相关)→影响渠道结构的变量
→关键自变量→最佳决策
渠道谈判理论
日本特色的渠道管理理论:营销渠道通过谈判构建
对其他理论的批判:渠道不是一个组织,不能借用组织管理手法。
研究重点:通过渠道谈判,克服制造商与流通业者的对立关系。
四种理论的区别
渠道建立
过程
分析单位
模型分析
时间
过程
Power Conflict
前期设计阶段:决策、流通业者选择
1对1
制造商对流通业者
短期关系
管理过程
协调关系
理论
后期阶段:共建渠道管理机制
1对1
制造商对流通业者
长期关系
管理过程
渠道结构选择理论
后期阶段
多阶段的
1对多
中长期关系
管理过程
渠道谈判
理论
后期阶段
1对1
制造商对流通业者
短期关系
谈判过程
一、渠道谈判理论
谈判力的决定机制
流通业者对制造商的配合度(贡献):谈判目标
制造商:提供诱因
流通业者:通过围绕诱因的交易谈判,决定配合度
★预期利益 Vs 预期损失
对对方的依存度:与对方的交易额占各自总销售额
的比重。
★对对方的交易依存度高→对对方的诱因评价
高→谈判力弱化→影响下期谈判
Xi:制造业者i对自己提供的诱因 X 的自我评价值
Xj:流通业者j对 X 的评价值
Yi:制造业者i对 Y 的评价值
Yj:流通业者j对自己提供的贡献 Y 的自我评价值
( Xj/ Yj)/ ( Yi/ Xi)
制造业者i对流通业者j的谈判实力的强弱
配合意愿与水平
0
0
1
1
制造业者i的配合水平
流通业者j的配合水平
D'
M'
Yi/Xi → M
D ← Xj/Yj
流通业者j
的配合意愿
制造业者i
的配合意愿
A
A'