文档介绍：客户需求分析与建议书制作（1）
1、了解客户期望的生活品质，确定总需求
2、客户拥有的资产（家庭结构、收入情况、已有寿险、储蓄等）
3、了解人生不同阶段及经济状况不同的客户特征并进行需求分析
4、客户需求排序
5、计算出客户的寿险需求。换句话说，如果您今天把1416元
存进银行，银行给您4%的利息，从下个月起您就可以
每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10
元，拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用
一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少
钱?
客：大约2000元。
计算家庭基本保障额
步骤三：搜集资料-背景资料
整理ppt
业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200
元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果
有29万存在银行，银行又给您4％的利息的话，那就
算有什么事情发生，您都不用担心，因为小明可以每个
月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。
业：但我相信您也会同意，一个人如果有29万元钱，不会只 存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有
这笔钱的话，就更加需要
一个人寿保险计划来保障
生活。
计算家庭基本保障额
步骤三：搜集资料-背景资料
整理ppt
简易计算方法
业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？
客：大约2000元。
业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我
们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生
活费是2000元*12个月*16年 =384000元，大概是38万元。
这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。
业：因为如果有38万元存在银行，那就算有什么事情发生，您都不用担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有38万元都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要一个人寿保险计划来保障生活
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业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般
人的家庭收入分配图：大概40—50％用于衣食住行等
基本生活费用的支出，陈姐，您刚才说您每个月的基
本生活费用是2000元，对不对?
客：是的!
业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个
家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白
支出。
客：人情债是挺多的。
步骤四：资料搜集----收入分配图
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业：您的房子是自建的，还是买的？
客：买的，现在每月还要给银行还1000元。
业：还要还几年？
客：大概6年。
业：，对不对？
客：是的。
步骤四：资料搜集----收入分配图
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业：那除了以上开支以外，一般人的家庭都要储蓄一部
分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月
存多少钱呢？
客：一千元左右嘛。
业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿
出10—15%来做一个家庭保障计划，也就是在保险
公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩
子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发
事件的应急费用等。
步骤四：资料搜集----收入分配图
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业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、
活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是
我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很
多银行不能提供的服务。
业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的
家庭保障计划可以给您提供的优点。
步骤四：资料搜集----收入分配图
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资料搜集----收入分配图
10%—20%
人情世故支出
40%—50%
衣食住行
家庭支出
1000元/月*12月*6年=
每月1000元
10%—15%
家庭保障计划
房产支出
储蓄
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业：第一个方面就是家庭保障。
陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，在你们的关怀和
照顾之下，小明生活得很舒适，因为你们就是他的保
险。
但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是
疾病，另外一个是意外。假使有一天突然你们不能照
顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，更
重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去
保障。
步骤五：寿险保障范围
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你们两口子是家里的顶梁柱
在你们的关怀和照顾之下，小明生活得