文档介绍：【寻找客户及确认客户】
——业务实战培训(一)
市场战略部
2008年10月
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寻找客户
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02
01
先确定较大的范围,然后再从这个范围中寻找准客户
在确定力销售对象是哪一类之后,再在这一类客户中找到具体的销售对象,即有可能购买的准客户
寻找客户的步骤
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寻找客户的方法
资料分析法
资料
名录类资料
统计类资料
报章类资料
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客户
通过展会、超市、专卖店等来获取目标客户信息
通过同类媒体或其他媒体寻找客户信息,挖其墙角
阅读报纸,发现客户
寻找自身和其他户外媒体已合作客户的竞争对手
按时节对行业进行分类,找出季节投放性强的客户
借助网络搜索引擎,直接搜索客户信息
主动出击法
寻找客户的方法
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通过客户或朋友来推荐;
A
在网上刊登你自己的信息,让客户来找你
B
利用DM(直邮)或销售信函寻找客户
C
守株待兔法
寻找客户的方法
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确认客户
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购买能力
购买决定权
需求
M(有)
A(有)
N(大)
m (无)
a (无)
n (无)
M+A+N
是理想的销售对象,争取签单。
M+A+n
可以接触,配上熟练的销售技巧激发其购买欲,有成功的希望。
M+a+N
可以接触,并设法找到具有决定权的人。
m+A+N
可以接触,需调查其业务状况、信用条件等,以确定下一步策略。
m+a+N
可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
m+A+n
可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
M+a+n
可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
m+a+n
没有实际业务价值,只做一般朋友好了
客户筛选原则——"MAN"原则
M: MONEY
客户是否具有购买能力
A:AUTHRITY
客户是否具有购买决定权
N:NEED
客户是否有投放的需求
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确认客户三步走
——第一步了解客户是否有购买需求
从客户对于公交媒体的
兴趣度、急切度上判断
从客户对于公交媒体
关心的程度判断
从客户对于七彩传媒
是否有良好的印象判断
判断客户
购买需求
的方法
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直接询问
拟定方案待客户答复
根据经验判断
确认客户三步走
——第二步获取客户广告预算信息