文档介绍：打造核心竞争力,实现企业长远发展
开发之战缘何败北?
3月,正是众多涂料公司开发新的客户,重新调整客户结构,抢夺更多市场份额的黄金时机,开发客户成功与否不仅关系到公司销量直接增长,还对品牌知名度的提升至关重要,基于此,每年涂料企业都会调集全部资源,上演一场你争我夺的客户开发之战。
一天,B公司的一位商务代表杨经理如约拜访深圳市天鸟涂业有限公司上海经销商张老板,大意是想让张老板――这位单品牌年销量超过500万的大型客户,经销其公司的涂料品牌“华雨”。
B涂料公司在涂料企业中属于中大型企业,年销量过亿,所持品牌“华雨”在业界内知名度颇高。这一点,正是这位杨经理所自豪的,因为相对天鸟涂业来说,规模和品牌都要略胜一筹,再加之有重点客户开发政策的实利诱惑,杨经理信心十足,踌躇满志。张老板没有表态,问:“你对我现在经销的天鸟了解多少?”,杨经理一愣,才发觉自己工作没有做到位,“天鸟企业规模应该比我们公司小吧,广告的投入也没有我们公司多。”杨经理如是答。
“看来你真的不了解天鸟,来,我们一起到我的天鸟专营店看看!”
很快到了离办公室不远的天鸟专营店,刚走到门口,就感到眼前一亮,走到店内后更让杨经理意外,以前看到的涂料专卖店单调,沉闷,杂乱,而现在完全颠覆了传统专卖店的形象:
天鸟三代木器漆产品包装方桶,背景为几道阳光从桶的左下角射出,浅黄色和棕褐色带分布着品牌LOGO,一只卡通天鸟正欲扬腿飞奔,栩栩如生,产品卖点紧接下方,醒目突出,一目了然。
天鸟阳光高档系列产品木器漆包装圆桶,背景延续三代木器漆图案,上下用颜色共分二层,一层为奶黄色,分布着卡通物天鸟和LOGO的英文部分,一层为墨绿色,分布LOGO的中文部分及产品卖点。二个产品系列包装桶整体给人以醒目,协调,美观的感觉。
包装桶的马口铁比一般的油漆桶要厚实,桶盖采取专利防伪技术。
 
店内背景图以黄色为主色,白色玻璃钢制作的长方形品牌标志板突出,品牌LOGO和卡通物以有机玻璃镶嵌。
整个店内的色调,摆设,图案都以产品包装桶为基调来设计,用来衬托包装桶,以达到整体一致的效果。
张老板很认真的对杨经理说:“天鸟”的优势是产品包装新颖,给人以良好的第一印象,给顾客极强的亲和力,加之专卖店的整体设计,店内pop的摆放,烘托出高档品牌定位,这一点正是我看好的,而你们企业则不具备。杨经理看了看自己手中的产品资料,藏掖,苦笑,不语。
成功的理由
正是靠打造产品包装这一属于营销技术方面的核心竞争力,赢得了经销商的高度认同和赞许,在竞争激烈的涂料市场中,深圳天鸟涂业有限公司近四年来取得不俗的市场佳绩:
产品销量增长迅速,从2001年以来,每年以140%的速度递增,2004年更是顺利突破5000万大关,跻身涂料中型企业。
“天鸟”品牌知名度大大提升,从以前一个不知名的小品牌,一跃成为业界内颇有影响力的强势品牌。许多涂料品牌开始纷纷学习和借鉴“天鸟”的包装设计风格,其中就有民营涂料企业排名前五名的品牌。
经销商对企业的忠诚度提高。像本文开头的一幕实际上在很多“天鸟”经销商的店面上都有上演,经销商对经销业界内包装最具美感的“天鸟”品牌引以为豪!
增长势头迅猛,“天鸟”品牌生命力旺盛。由于不断推出新的产品系列,每每设计的产品包装都给人意料之外的惊喜,这给企业发展带来无限活力。
销售团队稳定,每年销