文档介绍：体验营销之苦肉计
原文和出处
【古兵法原文】
人不自害，受害必其。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺 以巽也。
【原文今译】
人可不能自己损害自己，若受到损害，必定是真。假作真时 真亦假，离间计就能够实行了。如此，就如同蒙骗幼童一样千上 万份香烟试吸品，耗资不下百万元，然而有心的经营者不惜“血本"，"大 方''地免费赠送和大登广告。事实上，他们绝非盲目行事，而是通过精心 核算，对目标市场作过周密调查和推测，为此“放下长线"以图最终“钓 着大鱼"。如果有人把“长线"放在游泳池内，那结果必定是白费无功，血 本无归。“放长线"要放在有“大鱼"的地点，才有“钓大鱼"的可能。因 此，做亏本生意要做在能赚回钞票来的市场和有进展潜力的市场上。
2、花钞票买“名"健力宝销售量大增
关于一个公司或企业来讲，公司在消费者的心目中的名誉如何， 往往决定着公司的生死存亡。然而，一个公司要在消费者中树立起名誉并 不是一件轻而易举的事，除了做做广告外，还要进行其他宣传活动，甚至 有时还要花钞票买“名"。
例如，一些体育运动的赞助公司尽管是花了一些钞票，但却能在 宽敞消费者中“买"到名誉，对公司的经营会起到良好的成效。1984年4 月，健力宝公司的产品健力宝饮料刚刚试制成功，还谈不上厂房设备。总 经理李经纬听讲亚洲足联要在广州白天鹅宾馆举行会议，便借用饮料研制 单位的易拉罐生产线灌注了 100箱健力宝饮料，赶到亚足联会议上亮相， 请代表们品尝。紧接着，第23届奥运会在美国洛杉矶举行，李经纬又把一
批罐装健力宝运往美国。中国运动员饮用后，成效奇佳。相伴着15块金牌 的到手，健力宝也成了各者的宣传对象。日本《东京新闻》报道 讲：“ 在中国队加快出击的背后，有一种'魔水'在起作用，运动员饮
后，精力就赶忙充沛了，这是一种新型饮料。"从此，“中国魔水"成了健 力宝美称，声誉鹊起。1985年，国家女排饮健力宝后，反应甚佳，消息传 开，乒乓球、举重、跳水等12支运动队也强烈要求饮健力宝。国家体委训 练局与李经纬洽商，能否长期免费提供饮料。当时，健力宝厂刚投产，全 年销售额还不到100万元，免费供应饮料，意味着每年增加24万元的开支, 弄不行厂子就得倾家荡产。李经纬想，24万，对工厂是笔不小的开支。但 是代表国家实力的12支运动队都饮用健力宝，在国内外征战中能产生多么 庞大的宣传效应。那个刚刚咨询世的饮料产品，不出几个月，国内外前来 签订货合同者大增，健力宝厂得到的不仅远远超过24万元的赢利，而且还 使他们明白得了花钞票买名确实是“买"财，宣传效应能够转化为经济效 益的道理。
花钞票买名，关键是要确定在哪些方面花钞票，才能买到名。另 外，还要舍得花钞票，花钞票买到了名，也确实是买到了财。
健力宝饮料的成功之路，也许让我们领会了其中的一些道理。
3、“太阳牌"锅巴成功的隐秘
西安宝石轴承厂1984年曾一度面临亏损的边缘。1985年该厂打破 行业的界线开发新产品一一“太阳牌"锅巴，使那个厂发生了巨变，生产 效益成倍增长。今年上半年，完成产值8083万元，实现利润1106万元， 比去年同时期分不增长5倍和9倍。目前该厂已进展成为拥有21个分厂的 大企业集团。“太阳牌"锅巴，曾荣获轻工业部优秀产品奖和推动企业技术 进步金龙腾飞奖。他们成功的隐秘何在？
审时度势，大胆