文档介绍：电大《销售策略与艺术》形考作业参照答案
电大《销售策略与艺术》形考作业参照答案
电大《销售策略与艺术》形考作业参照答案
《销售策略与艺术》课程作业讲评（1）
一、判断题
1-1
2、若是你是一位人寿保险公司的销售员，你认为采纳何种找寻顾客的方法最适合？
若是我是一位人寿保险公司的销售员，我认为采纳链式举荐法最适合。链式举荐法，即
经过老客户的介绍来找寻有可能购置该产品的其余客户的方法。这是找寻新客户的有效方
法，是黄金客户开发法。详细而言，这种找寻顾客的方法包含：
（ 1）请你当前的客户向你介绍新客户；
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2）请不满意的客户介绍；
3）请新客户介绍；
4）请那些拒买你产品的客户介绍；
5）请你的竞争敌手介绍。
3、在洽商前销售员要做好哪些准备工作？
在洽商前销售员要做好以下工作：
1）认识洽商敌手。
在开始洽商前，一定认识以下潜伏客户的信息：姓名、年纪、职务、性格特色、工作作
风、经济状况以及客户自己及其所在部门和公司的问题、梦想和要求等。
（ 2）认识销售产品。
销售员一定掌握销售产品的性能、质量、用途、使用方法等，明确该产品能够为客户带来什么利处。
（ 3）拟订洽商重点。
主要考虑以下几方面： ①洽商对象是什么样的人？②销售的产品是干什么用的？③销售的产品能够为客户解决哪些问题、知足哪些要求？
（ 4）准备洽商资料。
包含： ①销售手册和产品说明书； ②销售证明资料； ③产品样品、模型； ④图片和照片；⑤幻灯、录音和录像等资料。
4、洽商中应如何聆听？
洽商中的聆听技巧包含：
1）全神贯注，集中精力地聆听。
2）随时记笔录，经过记笔录来达到集中精力。
3）擅长鉴识，从而有鉴识地聆听对方讲话。
4）全面理解，战胜先入为主的聆听做法。
5）尊敬别人，注意不要因小看对方、抢话、急于辩驳而放弃听。
6）沉着耐心，不要因急于回答下列问题或作出解说而打断对方说话。
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5、当顾客说：“感谢，我们不需要这种产品”时，能否意味着这位顾客的确不需要销售
的产品，销售人员应立刻放弃向这位顾客销售，而转向其余顾客？
当顾客说： “感谢，我们不需要这种产品”时，其实不意味着这位顾客的确不需要销售的
产品，由于客户异议在销售过程中是客观存在的，不行防止的。它是成交的阻碍，但它也是客户对产品产生兴趣的信号。若办理适合，反而能使销售工作进一步深入下去。面对客户异
议，销售员一定认识到销售过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是最有可能购置的客户。
所以，销售员不该立刻放弃向这位顾客销售。此题中的顾客异议属于“