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?推销策略与艺术?课程作业讲评〔1〕
一、判断题
1-10 ×××√√ ×××√√ 11-20 √×√×√ ×√√√×
二、单项选择题
1-5 BDCAD 6-10 ACABC
三、简答题
〔2〕了解推销产品。
推销员必须掌握推销产品的性能、品质、用途、使用方法等，明确该产品能够为客户带来什么好处。
〔3〕制定洽谈要点。
主要考虑以下几方面：①洽谈对象是什么样的人？②推销的产品是干什么用的？③推销的产品能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？
〔4〕准备洽谈资料。
包括：①推销手册和产品说明书；②推销证明材料；③产品样品、模型；④图片和照片；⑤幻灯、录音和录像等资料。
4、洽谈中应如何倾听？
洽谈中的倾听技巧包括：
〔1〕专心致志，集中精力地倾听。
〔2〕随时记笔记，通过记笔记来到达集中精力。
〔3〕善于鉴别，从而有鉴别地倾听对方发言。
〔4〕全面理解，克服先入为主的倾听做法。
〔5〕尊重他人，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。
〔6〕沉稳耐心，不要因急于答复下列问题或作出解释而打断对方说话。
5、当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品〞时，是否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？
当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品〞时，并不意味着这位顾客确实不需要推销的产品，因为客户异议在推销过程中是客观存在的，不可防止的。它是成交的障碍，但它也是客户对产品产生兴趣的信号。假设处理得当，反而能使推销工作进一步深入下去。面对客户异议，推销员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是最有可能购置的客户。
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因此，推销员不应立即放弃向这位顾客推销。此题中的顾客异议属于“需求异议〞，推销员应该针对具体问题找到相应的解决方法。
四、分析题
1、需要具备3个条件
〔1〕该个人获组织确实需要凉茶，并能从消费中获益
〔2〕该个人获组织具备购置凉茶的能力。
〔3〕潜在客户必须具备购置权或者是得到授权，具有选择产品生产者、种类及型号方面的选择权。
2答：广告开拓法比拟有效
因为凉茶属于群众消费产品，推销员必须让尽可能多的人了解产品，广告媒介是很好的传播推销信息的手段，这样可以更多地找到潜在顾客，采取的形式有函询、邮荐、等。
?推销策略与艺术?课程作业讲评〔3〕
重庆电大远程教育导学中心经管导学部刘冬梅
一、案例一?寻找文化庙会的潜在顾客?
〔一〕、如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？
王一瞄准的目标市场应该以家庭为单位，这样的家庭成员应该有一定的文化底蕴、特别是家庭中要有喜爱戏剧的老人，因为文化庙会上的重头戏便是各地的传统优秀剧目；此外，家庭中最好还有儿童，因为燃放鞭炮和儿童动画城对他们吸引力最大。
〔二〕、如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？
王一可以通过中心开花法寻找潜在顾客，如前所述，第一届文化庙会的目标市场以老人和儿童为主，王一可以在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，如老年活动中心的办事人员、社区居委会的工作人员等，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。
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二、案例二?积极的心态?
〔一〕你认为威廉取得成功的原因是什么？
威廉取得成功的原因首先在于他有一种积极的心态和锲而不舍的精神，在看似所有的门都被封死的情况下，他没有放弃，而是积极主动出击，这也反映出威廉作为一名推销员具有强烈的成功欲望和坚决的自信。其次，威廉有一个好的工作团队，团队成员的合作意识非常强烈，他们通力合作最终使威廉取得成功。
〔二〕什么是积极的心态？
如前所述，积极的心态包括：成功的欲望、坚决的自信、锲而不舍的精神以及对自己工作的热爱。
三、案例三?小李的约见?
〔一〕这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？
根据客户评估的MAN法那么，这些名单中合格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器，符合上述潜在顾客的需要，并且他们拥有相应的资金和决策权。尤其是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公本钱的阶段，但他们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。
〔二〕谁是最不合格的潜在顾客？为什么？
育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室决定着办公费用的使用方向。
〔三〕小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？
对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的