文档介绍：职业销售人员的“七道难题”
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    有这样一个打油诗,说的是业务人生写照: 
吹得比拉灯还牛,喝得比李白还多,吃比得比母猪还差,起得比鸡头还早,睡得比小姐还晚,挣得比民工还少,老得比谁都快,听着比谁都好! 
还有一个业务人员的感叹调: 
苦不苦,为完成任务泪飞舞;累不累,为了打款心操碎;烦不烦,大量库存卖不完;好不好,业务心里才知晓。做业务真难! 
也许真正的难题,远不止这些! 
一难:从跑业务到做销售的转型难? 
笔者在负责某品牌某区域市场时,曾经好多业内同行感叹:为什么,现在我的业务老是出不出业绩?不是不勤奋?不是不是忠诚?也不是不敬业? 
其实,这种感叹透露出了一个行业普遍的问题,那就是业务员从跑业务到做销售的转型问题。 
跑业务,产生于计划经济时代的供销经济,以跑为主,它对业务人员的专业素质和能力要求不高,其根本的要素就是产品的供不应求,它需要的是找对一个好行业,选对一个好产品,业务人员有一定的敬业精神和忠诚度即可; 
而做销售,产生于市场经济时代的市场经济,以做为主,它对业务人员的专业素质和能力要求很高,其根本的要素就是产品的供过于求,它需要的是夹缝里求生存,差异中求竞争,业务人员不仅需要有强烈的敬业精神,更需要专业、专注和专一,它考量的是业务人员的综合素质和核心竞争能力。它需要的是业务人员在产品分销上、店内形象上、产品促销上和产品价格上进行纵和横的延伸和拓展。 
说得俗一点,就是跑业务要学会压货,要学会把客户的“肚子”搞大,把更多的客户的“肚子”搞大; 
而做销售,则还需要学会分销,要学会把客户的“肚子”处理好,把客户更多的货给分销出去。 
一般来说,跑业务型的一般的业务员,只能做到把货压给客户,而跑业务型的优秀的业务员,则可做到把更多的货压给客户; 
而做销售型的,一般的业务员,不但能做到把货压给客户,而且帮他把货卖掉,做销售型的优秀的业务员,则可做到把更多的货压给客户,并且帮他卖出去。 
  
二难:客情关系情与理的“度”的把握难? 
李小姐,国内一家著名企业的**省办事处经理。由于其出色的公关和市场开发能力、泼辣的性格,在不到一年的时间里,把整个**省市场搞得风声水起,销售额最高峰时达到近4000万元,是整个公司里最出色的女将和封疆大吏。然而,公司却对其一直放不下心。因为,全省的所有的客户资源全部掌握在她一个人手里,她可以一夜之间把全省的所有客户的几百个终端全部“改头换面”!可以把全省的所有客户变成自己个人的客户!最后,结果可想而知,她现在已离开了那家企业! 
实际上,这就是客情关系的“情”与“理”的“度”的把握问题? 
作为业务人员,没有一定融洽的客情关系,是很难搞定客户的,而搞不定客户,就没有业绩,而没有业绩,就得不到公司的承认;但如果客情关系太融洽,公司就会觉得“功高盖主”,就会觉得是业务人员借公司的资源把客户变成自己的网络和资产,而这往往是目前中国企业不愿看到的,最终,业务人员还是逃不过的公司的
“调职”“撤职”或“杯酒释兵权”等等之类。 
作为一个优秀的业务人员,在把握客情关系“度”的把握上,应该坚持三个原则: 
1、合情:合情是与客户交往把握客户利益的根本。作为与客户交往,感情沟通与投资是必要的。尤其是中国的北方,更是如此,感情的亲近与否和好坏与否,直接决定着业务人员的业绩问题。情感尺度的把握的原则是:亲近而不亲密,依靠而不依赖。 
2、合理:合理是与客户交往把握公司利益的根本。合情,会使我们与客户交往时会向客户的利益倾斜,而合理则会使们在考虑客户利益时不能牺牲所在公司的利益。正所谓:“有奶就是娘”“经销商所说的话都是鬼话”。我们只能在兼顾公司的利益的基础上,能照顾客户的尽量照顾客户,但绝不能牺牲公司的利益来换取客户的利益。记住,客户永远是喂不饱的。 
3、合法:合法是与客户交往把握个人利益、客户利益与公司利益三者利益的根本。对于客户交往来说,合法是把三刃剑。弄得好,三赢;弄得不好,三伤。虽然,中国法律不健全,但最后三方撕破脸皮后,其裁决依据还得依靠法律,尤其是个体力量比较弱时。 
三难:管理会妨碍作战?作战不利于管理? 
张先生,是一家著名企业日化企业**区域市场的负责人。每每谈起销售管理与销售作战的关系时,总是感慨良多。 
“以前,我们搞什么促销活动,打什么广告宣传时,只要一个电话或者一个传真到总部,就可以马上执行了。兵贵神速。在那些时候,往往就因为我们市场反应比竞争对手快,我们往往就抢占了市场先机。而现在,我们要搞一个什么促销活动,打一个广告宣传,需要提前一个月或者半个月打报告,填表