文档介绍：实用总结
学****商务谈判》的心得思想到
本学期我们学****了《商务谈判》这门课 ,我觉得学****这门课是非常必要的，
是一门很实用的学科。通过本学期的学****我们懂得如何文
件发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。开场陈述坚持三项原则：简明扼要
原则，语意明确原则，及时纠正对方的错误原则。
开局策略：
①试探策略：察言观色、旁击侧敲、抛砖引玉、顺水推舟、迂回曲折等。
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②基本策略：协商式的开局策略、进入性开局策略、坦诚式开局策略、慎重
式开局策略等。
⑵磋商阶段
商务谈判过程中的价格谈判，是谈判的核心环节，它关系到双方获得利益的
多少，也是双方非常敏感的问题，所以，谈判的各方都对价格非常关心。谈判双
方要谨慎确定报价标准。
报价的原则：
①卖方报最高价，买方报最低价
②开盘报价要合理
③报价果断，明确完整
④不主动回答、解释、说明任何问题
其中不主动回答、解释、说明任何问题的原因是：
①言多必失，出现纰漏，造成自己处于被动境地
②察言观色，让对方先报价
报价策略：
①最小单位报价
②最小零头报价
③比较报价
报价就少不了讨价还价。
讨价还价策略：
①讨价策略：投石问路、吹毛求疵、步步为营、化整为零、以进为退、无可
奈何
②拒绝还价策略：幽默拒绝，移花接木，肯定形式、否定实质，迂回补偿，
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不开先例，授权不够，最后通牒
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为
“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所
谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式
的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。
卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指
买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性做出批评性
的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价
还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖
方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而
价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，
但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率以及最后再争取一个条件等。
结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易
前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，
对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易
记录的事宜。
⑶最后成交阶段，我