文档介绍：王健林讲话稿王健林招商讲话王健林招商讲话尊敬的张会长,各位来宾,各位媒体朋友,各位商界代表,还是首先要再次代表万达集团对各位嘉宾,各位领导还有各位媒体朋友光临万达商业年会高端论坛表示深深的谢意。我们希望年会特别是论坛能够每一年为中国消费市场,为中国市场提供有力的思考。刚才主持人说到万达广场是比较火的,但是也给大家讲一个现象,今年以来,万达广场也发现了三个问题,因为现在到年底大约有 70 个左右的万达广场已经开业,在建的有接近 50 个,分布在全国 27、 28 个城市, 基本上能够比较准确的把握中国消费市场的走向。今年以来,我们发现有三个现象,第一个就是客流量增长的同时增长比例在下降。万达广场跟其他商店有所不同,今年形势更为严峻情况下,万达广场的客流量还是有所增加,但是今年的增长, 全国平均掉到了个位数。 2011 年以前的五年, 每一年, 每一个万达广场开业出来环比都在 15% 以上,有两位数的增长, 今年就增长了个位数。第二客单价在下降。我们有超市、百货、服装、餐饮、娱乐、文化等等很多,每一个人,每一次消费,去年是 100 块钱,今年大概 90 多元, 这是平均起来。当然我们没有做细分, 因为有很多 pose 系统,我们没有细分,这里还有 3% 到 4% 的通胀因素,但是总体的看出来,那就意味着大家消费的能力或者说消费意愿在下降。我相信同时也是消费能力在下降。第三,商家开店计划比较多的调整,甚至可以说较大幅度的下降。特别是跨国连锁企业, 2011 年以前,给多少店开多少店,甚至几家连锁企业中一个店。今年很多连锁企业大幅度调整自己的计划。这种现象不是一家两家, 说明中国消费市场遇到一些问题。本来今天我的演讲,讲宏观的,讲中国消费市场一些困难和应对。昨天了解了一下, 同事说今天四位演讲嘉宾有两位讲宏观的, 所以我今天临时决定不讲宏观,干脆讲一讲万达广场的例子,希望对大家有所帮助。万达广场在全国消费市场增速放缓、下滑的趋势下,万达广场保持兴旺的态势,人数在增加,销售收入在增长,尽管增长幅度不如以前那么大, 作为在全国开出 70 来个连锁店, 每个地方也没有听说万达广场关门的,大家可能都在想为什么万达广场能够开一个火一个,原因在什么地方?我自己总结,大概有几个方面的原因。特别是综合性的商场, 不同于百货店, 万达广场在核心区, 租金比郊区店多出三四倍,一般万达广场选址遵循三个原则,第一个交通便利,我们选址至少有两个主道,两个方向的道,如果只有一个方向,收入增长就会下来。第二个考虑居住人口,大多数看客人,一般的高铁站、火车站、飞机场,特别是高铁站,看建新高铁, 每天有一千万客流, 但是我们原则是不考虑这种地点。因为这种流动客人是很少有持续购买的需求。到那里偶尔买个东西,吃个饭就走了。而万达广场需要不断的重复的消费,所以我们只看半径 5 公里,画一个圆周,我们的条件是半径五公里范围有 30 万人左右, 有长期居住人口。第三个周边相同半径两三公里没有相同业态。第二个定位,万达广场之所以比较火,人气比较旺,很重要是定位比较准确。定位叫时尚流行,或者叫年轻时尚,我们客户群大概在 15 岁到 35 岁年龄段,这是我们主要的客户群体,根据这个来考虑定位,因此一般来说,快时尚品牌,比较便宜的餐饮, 文化娱乐类的消费,考虑这一类的消费,我们没有把高端作为定位。明年会有两个在世界范围内也少见的奢侈品购物中心开业, 在长沙和武汉,特别是武汉这个店, 有超过 150 个奢侈品品牌, 无论从内部设计、内部装修还是奢侈品牌招商,可能会成为大中华地区第一奢侈品店。我们做合肥、长沙、武汉、太原,因为地段核心区,特别好,偶尔就有那么几个,但是原有万达广场的定位趋势,就是做中等偏上。这个好处有三条:第一大众消费而不是小众消费才有人气,抓奢侈品,不会有人气,人气一少,它的购买,客单量会提高,但是它附带的随机消费的频率就降低。我们有一个调查,所有的购买行为当中, 目的性消费行为一般在 20% 到 30% , 极少有超过 30% , 三分之二以上是随机性消费,我可能看电影,时间关系吃个饭, 也可能随便买个东西,也可能看个电影,再去买点什么东西走。第二,这种定位便于快速复制,便于工厂化开业,从最近连续两年的情况来看,我们开店提速了,今年开业 18 个广场, 12 个超五星酒店,明年是 20 个广场, 17 个酒店,现在在建, 2014 年开业的,有 22 个广场, 16 个酒店, 大概 2014 年往后, 每年都不会少于 20 个广场, 14、 15 个酒店的速度。开奢侈品酒店条件很苛刻,城市受限制,地段受限制,不利于做大。第三这种定位给我们留下了足够的提升空间,我们做个中档店,等周边的消费层次上去了,逐渐稍微有一些高端品牌进入,然后逐渐成为真正的中心,有很多奢侈品牌愿意进