文档介绍：绩效管理数据分析
绩效管理数据分析
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课程主要目标
在掌握数据基础上
挖掘数据背后价值
了解构建绩效体系主要性
绩效管理数据分析
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坐下能写
躺下能想
站起能讲
营销干部应具备三个能力
绩效式：人均产能=汇报期收款总金额÷汇报期收款人数
用途：人均产能反应出单人员战斗力情况，同时表达活感人员收入水平。
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实动率
定义：汇报期实感人数（当月签单收款）占汇报期平均人数比率
公式：实动率=汇报期实感人数÷汇报期平均人数
用途：实动率指标从部门整体活动情况中反应出员工展业意愿及组织拉动力等问题。
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人力数据
期初人力
期末人力
平均人力
非初级人员比率
增员率
新人晋升率
留存率
流失率
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当前人力：统计日在职业务员人数
月初人力：统计月第一天零点在职业务员人数
月末人力：统计月最终一天24点在职业务员人数
月均人力：（月初人力+月末人力）/2
新增人力：入司时间在统计期内全部业务员人数
脱落人力：离职时间在统计期内业务员人数
脱 落 率：脱落人力/月初人力
净增人力：新增人力－脱落人力
净 增 率：净增人力/月初人力
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增员率
定义：汇报期新进业务员人数与期初人力比率
公式：增员率=汇报期新进业务员人数/期初人力
用途：增员率反应出一个团体员工发展欲望。
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绩效管理思维
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结果指标：
业绩，任务完成率
一级指标（直接）：
业绩=人力×人均金额
业绩=人力×活动率×人均单数×单均金额
50万
企业1：50万=5人×10万/人
企业2：50万=10人×5万/人
企业3：50万=10人×5万/人
企业4：50万=20人×
50万=5人×60%×1单/人×166666元/单（高金额、低人力）
50万=10人×80%×1单/人×62500元/单（高活动、低单数）
50万=10人×60%×4单/人×20833元/单（高单数、低金额）
50万=20人×50%×1单/人×50000元/单（高人力、低活动）
比如4家分企业
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业绩=人力×活动率×人均单数×单均金额
二级指标（深挖）
人力=（期初+期末）÷2
活动率=出单人数÷人力
人均单数=总签单数÷人力
单均金额=业绩÷签单数
增员率、留存率、脱落率——人力指标
电话量、造访量、客户积累量、成交率、政策导向、培训支撑等——产能指标
销售能力、管理能力
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业务员活动率低下怎么办？
：
(1)健全训练体系 (总企业、省企业、市企业分类实施)；
(2)训练需求、目标；
(3)训练执行与评定；
(4)岗前培训、在职培训、技巧提升培训——分阶培训；
(5)连续训练。
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：
(1)总企业、分企业、各部门激励方法；
(2)激励目标、目标、评定；
(3)奖励标准；
(4)含有发展导向制度；
(6)非物质奖励方法；
(7)最好激励—处理业务员问题——知道问题所在（监管、沟通）。
业务员活动率低下怎么办？
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3. 选才与育才：
(1)销售经验自我提炼及传承；
(2)行为约束；
(3)晋升规划；
(4)主管辅导训练(辅导面谈、陪同作业)。
业务员活动率低下怎么办？
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组织环境
是指营销员内部工作环境而言，一是指营销单位健全组织运作机制和良好学****气氛，二是指营销员所服务企业(含各级分支机构)其专业化服务程度，这代表着营销员成长机会和营销员在市场上竞争优势，这些原因都直接地影响到营销员展业动力和业绩。
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影响经营绩效七要素
连续率
留存率
活动率
组织
环境
活动量
训练与
发展
活动
能力
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营销绩效管理内涵
计划目标
招聘
增员
销售管理
辅导训练
绩效分析与评定
沟通协调
督导激励
基础
管理
职场管理
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为何要绩效分析?
计划
绩效指标
执行汇报
企业管理者
绩效管理
：
经过建立一定指标体系，分析在特定内外部环境下，关键指标
所反应个人代理人