文档介绍:三界老司机老司机的三条
一、销售理念: ­ 1、销售要素:情报、顾客需求、产品价格、顾客关系、价格和顾客使用后的体验。 ­
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­2、销售手段:一方面建立关系,然后才干挖掘需求,再针对性地简介价值,等三界老司机老司机的三条
一、销售理念: ­ 1、销售要素:情报、顾客需求、产品价格、顾客关系、价格和顾客使用后的体验。 ­
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­2、销售手段:一方面建立关系,然后才干挖掘需求,再针对性地简介价值,等顾客接受后再进行价格谈判,最后通过服务让顾客满意,这其中的核心手法是:询问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧。其中着重注意谈判的技巧:谈判的第一步是理解对方的谈判立场,第二步是进行妥协,互换并让步。第三,必需明白,你的产品并不能决定价格,是顾客的需求决定价格。 ­
二、销售措施: ­
­1、收集情报:从外部收集情报,例如看报纸、顾客公开的报刊、运用网络等等。但这些所有是表面的东西,远远不够用或没有大的用处。核心在于从内部得到资料。一方面得发展内线,内线就是顾客内部承认你的价值,乐意协助你的人。理解有关产品的使用状况,顾客的组织构造,核心顾客的个人资料,竞争对手在这个顾客内部的活动状况等等。其中个人资料是最重要的部份,涉及爱好、爱好、家庭状况、远动饮食习惯、行程等等。收集资料是为了消化和分析,应对顾客的组织构造进行分析,从顾客的级别、职能和在采购中扮演的角色,将和采购有关的顾客排列出来,从中找到入手的线索。收集完情报,接着是建立关系,这时就像排兵布阵,谁负责攻那个顾客,如何攻,所有要一一定下来。 ­
2、销售机会分析:发现销售机会后就应立即推动和顾客的关系,但是如何用最低的代价迅速地推动顾客关系呢?下一阶段就是要和顾客密切接触,赢得顾客的信赖,如和顾客家庭一起活动等等……这一步的关健是要看顾客的爱好,这个过程花的时间和费用越小越好。但千万不要觉得将顾客关系推动到信赖就足够了,其实否则,顾客信赖你只表达她本人支持你,在采购中影响采购的往往有好多种人,你还要通过这个信赖你的顾客透露资料,帮你穿针引线,这个时候她就是你的同盟者了,因此将顾客发展到信赖还不够,还要善于使用她们。这一步的核心在于如何分析顾客的性格,对每一种顾客所有要用不同样的措施。吃饭、OK、桑拿只是三板斧,只对一般顾客合用。 ­
3、挖掘需求:需求有表面需求和深层次需求。当顾客有了目的和愿望的时候,就会发现达到目的所存在的问题和阻碍,要解决问题,第一是