文档介绍：三界老司机老司机的三条

　　一、销售理念：  1、销售要素：情报、顾客需求、产品价格、顾客关系、价格和顾客使用后的体验。 
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　　2、销售手段：一方面建立关系，然后才干挖掘需求，再针对性地简介价值，等三界老司机老司机的三条

　　一、销售理念：  1、销售要素：情报、顾客需求、产品价格、顾客关系、价格和顾客使用后的体验。 
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　　2、销售手段：一方面建立关系，然后才干挖掘需求，再针对性地简介价值，等顾客接受后再进行价格谈判，最后通过服务让顾客满意，这其中的核心手法是：询问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧。其中着重注意谈判的技巧：谈判的第一步是理解对方的谈判立场，第二步是进行妥协，互换并让步。第三，必需明白，你的产品并不能决定价格，是顾客的需求决定价格。 
　　二、销售措施： 
　　1、收集情报：从外部收集情报，例如看报纸、顾客公开的报刊、运用网络等等。但这些所有是表面的东西，远远不够用或没有大的用处。核心在于从内部得到资料。一方面得发展内线，内线就是顾客内部承认你的价值，乐意协助你的人。理解有关产品的使用状况，顾客的组织构造，核心顾客的个人资料，竞争对手在这个顾客内部的活动状况等等。其中个人资料是最重要的部份，涉及爱好、爱好、家庭状况、远动饮食习惯、行程等等。收集资料是为了消化和分析，应对顾客的组织构造进行分析，从顾客的级别、职能和在采购中扮演的角色，将和采购有关的顾客排列出来，从中找到入手的线索。收集完情报，接着是建立关系，这时就像排兵布阵，谁负责攻那个顾客，如何攻，所有要一一定下来。 
　　2、销售机会分析：发现销售机会后就应立即推动和顾客的关系，但是如何用最低的代价迅速地推动顾客关系呢？下一阶段就是要和顾客密切接触，赢得顾客的信赖，如和顾客家庭一起活动等等……这一步的关健是要看顾客的爱好，这个过程花的时间和费用越小越好。但千万不要觉得将顾客关系推动到信赖就足够了，其实否则，顾客信赖你只表达她本人支持你，在采购中影响采购的往往有好多种人，你还要通过这个信赖你的顾客透露资料，帮你穿针引线，这个时候她就是你的同盟者了，因此将顾客发展到信赖还不够，还要善于使用她们。这一步的核心在于如何分析顾客的性格，对每一种顾客所有要用不同样的措施。吃饭、OK、桑拿只是三板斧，只对一般顾客合用。 
　　3、挖掘需求：需求有表面需求和深层次需求。当顾客有了目的和愿望的时候，就会发现达到目的所存在的问题和阻碍，要解决问题，第一是