文档介绍：管理咨询业务拓展的几点建议和忠告
郭志浩原创| 2010-3-1 17:04 | 投票| 阅读:65  本文已获编辑推荐
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关键字: 管理咨询行业特点 业务拓展模式 
 
管理咨询,以前在我的印象中,都是很神秘或者高不可攀的。
以前服务过的公司,在每年的春节过后,基本上都会安排相应的培训,尤其是销售类。作为一项“福利”,很多公司也很重视员工的培训。而这些服务的提供者就是管理咨询公司!
现在仍然记忆犹新的是2003年春节过后,宇通客车公司在郑州火车站金阳光大酒店组织的一次销售管理培训,主讲老师是大名鼎鼎的翟鸿森先生,他的一句话至今记得:“看见人在动,就看见钱在动”。这么多年来,身边很多下海的朋友,凡是其所在位置人流量不大的,其业务大多都不令人满意。很多饭店、服装店经常改头换面,装修换了一遍又一遍。归根结底还是“没有人气”!
而后来到沃尔沃后,公司的培训更是系统化、规范化,每年都有一系列培训计划。当时,是由麦古力的叶勤先生主讲,叶先生本身就是销售出身,将的课程更是深入浅出,很具有操作性,不少当时的同事都很愿意与叶先生成为朋友。而当时,最令人震惊的是:叶先生每天的讲课费用是很高的。
离开沃尔沃后,有幸加入一家管理咨询公司,成为了一名梦寐以求的管理咨询顾问。但不幸的是管理咨询业务在公司所有业务所占的比重并不高,也就是说,不是公司的核心业务板块。
今年,2010年,管理咨询业务要重树形象和地位,公司也决定要加大开发投入,并成立专门的领导小组。由于笔者是做业务出身,自然也就成为了成员之一。但对于管理咨询业务如何开拓,笔者提出以下几点:
一、            充分认识管理咨询行业的特点:
。服务是无形的。不像一般的产品,在得到它之前,服务是感觉不到的。客户在得到咨询专家的服务之前,是不能确定其效果的。也就是说,咨询公司的客户在受益方面存在很大的不确定因素。
。提供服务和消费服务一般都是同步进行,不像有形产品那样一般是先生产出来,再入库,然后再经过分销商进行销售,最后到客户手上进行消费。顾客和生产者见面的机会很少。而服务者是服务的一部分。由于提供服务时客户就在服务现场,或者是在整个服务过程中,服务者和客户要进行多次接触,所以服务者和客户之间的交流是服务行业营销的特点。而有形产品的生产者则是很少介入产品的营销活动,一般都由专门的销售人员来进行。
。随着科学技术的发展,各类有形产品生产的标准化程度都达到很高的水准。同一品牌的质量,与具体生产者是谁已无多大关系。而服务则不同,服务的质量同提供服务的时间、地点及由谁来提供服务相关,并且在很大程度上取决于由谁来提供该项服务。
二、承认管理咨询行业现状的不和谐现象
1、普遍缺乏核心竞争力,多数公司在进行同质竞争。学院派咨询公司虽然在理论上比较成熟,但是缺少研发和必要的核心体系。而非学院派的公司缺少足够的专家群体和专家网络来支持,理论相对薄弱。
2、人员素质不高。以深圳为例,咨询企业人员结构中,受过高等教育的人员比例在40%以下,而具有硕士或博士学位的比例在3%以下。从人员的专业结构来看,受过正规MBA教育的从业人员比例极低,大多为广告、媒体或其它行业人士转入。而麦肯锡目前拥有4500多名咨询人员,分别来自78个国家,据1997年